1. Relevante
«Tu producto, solución o servicio puede ser igual o mejor si comparamos las características o funcionalidades del mismo con respecto a otros similares del mercado. Pero eso no es suficiente ni relevante»
Resulta RELEVANTE cuando
- El Cliente percibe un claro BENEFICIO pararesolver su problema (pain), satisface una necesidad concreta (con mayor eficacia o eficiencia) o cubre una tarea especifica (en tiempo y forma diferente).
- SORPRENDEMOS al Cliente en alguna/s de las variables que están alrededor del producto, solución o servicio (piloto, soporte, atención, acompañamiento…) y que aportan realmente personalización.
- Impactamos en los RESULTADOS que tenia previsto el Cliente, más allá de lo esperado…
- Ayudamos a conseguir los OBJETIVOS del Cliente (condición necesaria).
- Nos alineamos con la «AGENDA» del Cliente (PERSONA).
- Conseguimos (al menos) un QUICK-WIN que asegure que esto «funciona».
- Logramos que sea una BEST PRACTICE real en comparación con otras iniciativas.
- ¡ RENUEVA el servicio !. Esto ya si que funciona…
- Conseguimos ¡UP-SELL!. Es decir, crecemos con el Cliente y desarrollamos la Cuenta.
- Logramos que sea una EXPERIENCIA para el Cliente, más allá del producto, solución o servicio entregado.
2. Aspiracional
«La propuesta de valor debería conseguir un efecto de deseo y ambición por parte del Cliente para conseguir así algo»
«Esta motivación implica grandes posibilidades de captar un Cliente y crecer juntos. Los productos y servicios aspiracionales permiten a los Clientes imaginar hasta donde pueden llegar y lograr sus objetivos, y más allá …»
Resulta ASPIRACIONAL cuando:
- Seduce al cliente y percibe que con nuestro producto, solución o servicio puede llegar aún más lejos, cumplir otros objetivos, sinergias para lograr nuevos resultados …
- También puede resultar INSPIRACIONAL, pues invita al Cliente hacia una reflexión al margen del uso previsto del producto o servicio.
- Percibe que es EXCLUSIVO o personalizado (ad-hoc) a su situación o necesidad concreta para (su) empresa, tarea o función.
- Logramos que sienta que es capaz de alcanzar sus ilusiones, sueños, retos o metas que antes parecían inalcanzables.
- El cliente se sitúa a otro nivel o le da acceso a otro escenario o propósito deseado.
- Conseguimos EMOCIONARLE y que lo que parecía inalcanzable, lo pueda conseguir a partir de ahora. “Ser hoy lo que queremos ser mañana”.
3. Seguridad
«Debemos ser capaces de transmitir seguridad en cada interacción con nuestro Cliente. En nuestra marca, en la relación, en las ofertas, en las reuniones… todo suma para conseguir una percepción de bajo riesgo.»
«Hay que tener en cuenta que este punto es el que decide las ventas en un alto % de las ocasiones, por lo que es uno de los aspectos más relevantes en una Propuesta de Ventas ¡Ganadora!.»
Resulta SEGURA cuando:
- Entendemos que el principal problema en la mente de los clientes no es el precio, sino que es el riesgo.
- Conseguimos transmitir “no riesgo”, a través de los valores soft (relación, compromiso, referencias, experiencias…) y los de la marca (seguridad, confianza, credibilidad, continuidad y posicionamiento).
- Construimos relaciones solidas con las personas del Cliente que toman las decisiones y perciben una garantía solida trabajando con nosotros.
- Involucramos e implicamos al Cliente durante el proceso previo a la decisión o incluso en la entrega / despliegue del producto, solución o servicio (co-creación)
- Diseñamos y desarrollamos propuestas / ofertas que reducen el potencial riesgopercibido a través de garantías, pilotos, periodos de prueba, política de devolución, etc.
- Demostramos durante la ejecución del servicio, que nuestra metodología de trabajo transmite la seguridad de la experiencia y el conocimiento, permitiéndonos adelantarnos a posibles escenarios de riesgo. El control y prevención de estas posibles situaciones así como un plan de contingencia adecuado, generarán mayor confort y seguridad.
4. Empatía
«Diseñar o adaptar un servicio “con los ojos” y perspectiva del Cliente, nos permitirá orientar mejor el desarrollo de nuestra oferta y su propuesta de valor correspondiente, así como descubrir nuevas oportunidades de crecimiento.»
Se consigue EMPATÍA cuando:
- Nos preocupamos por saber que piensa y siente un Cliente con respecto a sus preocupaciones e inquietudes en relación a un producto o servicio propuesto.
- Entendemos los principales obstáculos para avanzar con una propuesta a nivel interno (C-level, presupuestos, business case, objetivos, tiempo, modelo de negocio, etc.).
- Nos alineamos con lo que esperan realmente de nosotros, más allá del producto o servicio que entregamos. Responder como un verdadero Partner.
- Comprendemos no solo en lo QUÉ necesita, si no PORQUÉ lo necesita.
- Somos capaces de descubrir cuales son las verdaderas necesidades latentes, más allá de las explicitas.
- Entendemos su voz más allá de lo que dice y plateamos la relación basada en la confianza.
5. Emocional
«El cerebro está hecho para recordar emociones. Por eso se deben enfocar los productos/servicios como experiencias para los sentidos.»
«Recuerda que al diseñar una propuesta de Ventas ganadora debes despertar emoción en tu Cliente, transmitir valor diferencial (único) y sorprender durante todo el proceso de Venta, así como en la ejecución del servicio, más allá de la excelencia.»
Resulta EMOCIONAL cuando:
- Somos capaces de transmitir nuestra pasión por lo que hacemos. Desde el primer momento que contactamos con el cliente, este debe percibir muy de cerca nuestra extrema diferenciación, ya sea a través de la visita, el teléfono, un e-mail, la web y cualquier tipo de comunicación (omnicanal).
- Transmitimos, presentamos, respondemos, escuchamos… La memoria visual es una de las que mejor están preparadas para recordar en el cerebro.
- Logramos que la marca que representamos comunica emoción.
- Si consigues emocionar, consigues captar y fidelizar pues difícilmente se podrán comparar contigo la competencia …
6. Guía
«Tenemos que ser facilitadores y «solucionadores» para el Cliente. Fundamentalmente en el enfoque de la presentación de la propuesta de Ventas. Debe ser una guía concisa donde poder seguir todo el proceso de manera sencilla y adaptada.»
«Pasos claros y estructurados, indicando el camino y posibles escenarios, señalando lo que vamos a conseguir juntos. En resumen una Guía de referencia y Acompañamiento con el Cliente.»
Se consigue ser GUÍA cuando…
- Se estructura todo el proceso en etapas o fases, para ayudar al Cliente a que perciba de manera clara y concreta la metodología de trabajo. Que entienda que «no está solo en ese camino» y que vamos a ayudarle y dar soporte en todo momento.
- Somos capaces de describir los antecedentes y el problema/dolor del cliente, para a continuación exponer la solución y los beneficios que va a conseguir con nuestra iniciativa propuesta. Esto dará al cliente la seguridad necesaria para avanzar en el proceso.
- Reflejamos claramente el alcance de la propuesta: duración, cobertura, recursos necesarios para el cumplimiento de los objetivos, tipo de producto o nivel de servicio, garantías, etc.
- Ayudamos al Cliente con casos o testimoniales similares que aportan confort de cara a la decisión. Al cerebro le gusta comparar. Aportemos casos de éxito comparables que hayamos realizado con éxito en otras empresas.
- Aportamos un calendario estimado (Gantt) de entrega del producto, servicio o desarrollo y despliegue del proyecto, reflejando los tiempos en cada caso y dedicación de los recursos en cada fase.
7. KISS(Simple)
Keep It Simple & “Stupid”
«Ten en mente siempre la simplicidad en todos los procesos que realices, sobre todo los relacionados con el Cliente.»
«Pero no nos engañemos… hacerlo simple no es fácil. Requiere foco, dedicación y tiempo para conseguir la máxima información, datos y conocimiento de nuestro Cliente (y su entorno de decisión).»
«La comprensión y asimilación de sus retos yobjetivos (agenda), y por último un adecuado alineamiento de nuestrapropuesta de valor con sus necesidades,expectativas y beneficios esperados será definitivo para el cierre de la venta y posterior crecimiento…»
Resulta SIMPLE cuando:
- Logramos a través de la simplicidad del enfoque o argumentarlo se entienda mejor (sin complicaciones) y en consecuencia fácil de comprender y trabajar.
- Conseguimos demostrar que la mejor solución no es la más elaborada, sofisticada o compleja, sino la más sencilla de entender y aplicar. La simplicidad es la clave del éxito.
- Somos percibidos durante todo el proceso de ventas como Facilitador y en consecuencia, como ayuda a que cumpla sus objetivos y metas.
- Nos damos cuenta que enfocar la propuesta de forma sencilla y simple (junto con el Cliente), conseguimos una mayor aceptación, asimilación, comprensión, recuerdo, implicación … y en consecuencia, diferenciación.
- Nos centramos en el concepto fundamental y su beneficio concreto, transmitiendo que hacemos sencillo lo complejo pues resulta más eficaz para todos. Lo que no son cuentas son cuentos.
- “Lo simple puede ser más difícil que lo complejo. pero conseguirlo es un trabajo duro que implica pensar con claridad. Pero vale la pena, una vez que lo logras puedes mover montañas”.´-Steve Jobs