Para tener éxito en la Empresa hay que enfrentarse a los desafíos actuales.
Descubre los 7 más importantes.
Oferta orientada al Producto
= Oriéntate al CLIENTE
Los Clientes no buscan características y funcionalidades. La verdadera diferenciación reside en conocer las necesidades, problemas y motivaciones que el cliente tiene para determinar el POR QUÉ lo necesita y PARA QUÉ lo necesita.
Ir a todo el Mercado
= Suele ser un gran error…
La segmentación de Clientes del público objetivo potencial es clave.
Centrarnos en aquellos perfiles que respondan a la oportunidad de nuestras soluciones. Priorizar.
Identifica tu nicho de mercado donde eres o puedes llegar a ser bueno, muy bueno. El mejor.
No te consideran… No te diferencias
= Sé relevante. Aspiracional. Retador. Emocional.
Tu propuesta de valor debe ser “única” y lograr que sea relevante para los objetivos del Cliente, para lo que quiere conseguir.
Además, el cliente debe entender que impacto (tangible) que va a obtener.
Tiene que visualizar hasta dónde puede llegar gracias a nuestras recomendaciones. Ambición. Pensar en grande.
Se retrasan las OPORTUNIDADES
= En el 65% las Ventas se pierden por falta de SEGUIMIENTO
Persistir y hacer seguimiento es mostrar interés.
Gestionar el proceso de seguimiento continuo
Si por otro lado, dejas que pase el tiempo esperando y esperando…. nada ocurrirá. Nada.
Problemas con el CIERRE
= Identificar las escusas vs. objeciones
Responder y resolver de forma efectiva las objeciones y expectativas del Cliente, averiguando las motivaciones reales.
Las relaciones, vinculo y confianza son 3 factores críticos de éxito que facilitan el cierre. No olvidemos que las personas compran a personas.
No saber quién decide
= Gestión del proceso de compra del Cliente
Identificación de los diferentes perfiles de influencia, decisión… Mapa de poder del Cliente Dinámica del proceso de compra.
Falta de METODOLOGÍA
= La venta no es un destino, es un viaje, un PROCESO.
Guía que nos acompaña en cada paso con los Clientes. Nos ayuda a trabajar de manera sistemática y evaluar donde podemos mejorar, donde acertamos.