En este artículo aprenderás los 7 hábitos de éxito de Consultor de Ventas que te ayudarán a diferenciarte de tus competidores.
1. Experto en Cliente
En su negocio, disponiendo de un alto nivel de conocimiento del Cliente, su contexto y ecosistema.
Entender sus objetivos, necesidades, problemas, metas, retos y desafíos para poder crear, desarrollar y comunicar la propuesta de valor a los Clientes a través de un posicionamiento como Asesor, Facilitador o Consejero.
Las personas (y empresas) no compran productos. Pagan por una solución a sus problemas. El aspecto emocional supera al lógico y racional.
2. Metodología de Ventas
Consultiva-Relacional. Guía necesaria que nos acompaña durante el proceso de cualificación, captación, desarrollo y cierre de las oportunidades de venta en el entorno profesional.
Nos ayuda y facilita para centrarnos en lo importante.
Nos provee de una estructura de indicadores para ser más eficaces. Al ser un modelo común de actuación permite identificar y analizar las áreas de mejora.
3. Account Based Selling
Proceso de Ventas dirigido a identificar y conectar con PERFILES concretos (targets) de una taxonomía de CLIENTE potencial especifica.
La propuesta debe ser enfocada a sus objetivos y expectativas siendo relevantes para sus intereses determinados.
Los contenidos y conversaciones deben adaptarse exclusivamente a la utilidad del perfil al que nos dirigimos, resaltando únicamente las ventajas competitivas para su función o tarea dentro de la empresa.
4.Engagement
Consigue implicar al cliente en el proyecto común.
La empatía y la Co-creación, como nuevo modelo de colaboración, interacción y diseño de proyectos en común para poder avanzar en el desarrollo de oportunidades de negocio.
Los clientes se deben sentir identificados e incluso participes de la solución, haciendo suyo el proyecto.
Ese será nuestro mayor éxito.
5.Gestión del C-level
En la Venta Consultiva-Relacional (B2B), el proceso es complejo y sofisticado, donde nos encontramos con una media de >6 personas que influyen y/o participan en la decisión de compra.
Resulta clave identificar a todos estos tipos de interlocutores para ser capaz de gestionar el proceso y conseguir el objetivo a través de las dinámicas del Mapa de Poder del Cliente (MPC).
Implicar desde el principio del proceso de ventas al conjunto de personas y funciones que participan en la decisión, teniendo en cuenta la agenda de prioridades y motivaciones.
6. Confianza
Como eje central de la relación personal y de negocio con los Clientes.
Seguridad, confort, no riesgo, confidencialidad…, son aspectos claves que deben percibir los Clientes.
La relación de confianza nos permitirá construir una conexión y relación de calidad, cercana y diferenciada para conseguir una vinculación positiva y consistente a medio y largo plazo.
7. Orientación a resultados
Focalizado en ser determinante para que el Cliente consiga resultados.
El Cliente debe percibir el impacto y beneficio que conlleva nuestro producto, servicio, solución o proyecto.
Seremos relevantes y podremos conseguir nuestros objetivos también siempre que logremos superar las expectativas del cliente y en consecuencia, que tenga una experiencia única.