Comprender la mente humana y acercar la venta a la emoción es fundamental para cerrar un buen proceso de neuroventas.
La neurociencia nos da un apoyo fundamental para concretar las ventas.
Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas.
En los años 60, el neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno. Esta teoría se utilizó para explicar de una forma sencilla el comportamiento humano:
Cerebro reptil. Es el más primitivo de los cerebros y es el responsable por la compra instintiva. Es la parte más subconsciente.
Cerebro límbico. Es el cerebro que representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales.
Cerebro córtex. Es el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y representa el raciocinio. Es aquí que se deciden las compras racionales.
Desde Sales Business School os damos 9 claves para entender y poner a funcionar las #neuroventas:
Crea una conexión emocional
Al crear una conexión emocional con el cliente le generarás más confianza y tendrá menos objeciones en el momento de la venta.
Haz manifestar una necesidad
Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero debes hacer que lo que vendes sea necesario para él. Un buen vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es necesario para él.
Comunícate con el género adecuado
Dirigirse a hombres es muy diferente que comunicarse con las mujeres. Los hombres no necesitan muchas palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las mujeres necesitan mucho más contenido.
Juega con el miedo
El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una tentadora oferta, miedo a quedarse sin un producto, etc… ¿te has preguntado cuántas veces has comprado esa habitación de hotel sólo porque te han dicho que sólo queda esa habitación? Ahí está el miedo presente y la urgencia.
Escucha a tu cliente antes de vender
Escuchando ¡ es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar venderle algo.
Ofrece varias opciones
Mientras más opciones de propuesta le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, eso sí, cuidado con el exceso, ya que puede confundirlo. Y sobre todo, si ofreces el standard de tres proposiciones, trabaja en que las tres sea brillantes.
Utiliza verbos de acción
Los verbos positivos de acción pueden ayudarte a concretar una venta. Usa verbos como lograr, conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar; etc, siempre son alentadores y dan mejor resultado.
Haz de la venta un diálogo espontáneo
Para crear una dinámica relajada con el comprador es necesario usar la espontaneidad.
Crea promociones
Las promociones son el gatillo para muchos, utilízalas.