Si lees este artículo, probablemente no estás satisfecho con el rendimiento actual de tu empresa o solo buscas nuevas formas de incrementar las ventas de tu negocio.
Hoy en día, las industrias de todo tipo están saturadas por la competencia tanto tradicional como nueva (a través de Internet) y las empresas necesitan diferenciarse para mantenerse en el mercado. Como hemos mencionado en el artículo anterior, una de las mejores formas es utilizando la Estrategia de Océano Azul.
Pero muchas veces no basta solo con tener una buena idea de negocio. Es imprescindible enfocarse en las Ventas, ya que son la parte primordial que permita a tu empresa funcionamiento a largo plazo.
Para adquirir más clientes necesitas mostrar interés por ellos y solucionar sus problemas es decir, enfocarse a la Venta Consultiva. Te enseñamos 10 Secretos que te permitan aumentar la facturación y generar a nuevos clientes.
01. Actitud y Preparación
Alto rendimiento
• Preguntar, escucha activa, entender y analizar [antes de proponer].
• No hay problemas. Solo retos y oportunidades
• Energía, pasión e interés por ayudar, facilitar y resolver [propósito]
• Entrenamiento, desarrollo y formación permanente [actualización]
• Planificación, previsión y estimación [anticipación]
• Capacidad analítica, de síntesis y aprendizaje con el Cliente [contínuo]
• Comunicación eficaz [storytelling]
• Conseguir que las cosas ocurran, que sucedan [Maker vs. Doer]
02.Emocional vs. Racional
Enfoque
- Mostrar interés y curiosidad real ante la situación del Cliente [conexión]
- Ponernos en la posición del Cliente e inferir posibles causas y orígenes…
a los problemas y necesidades. [Inteligencia emocional] - Comprensión de las actitudes y comportamientos y hábitos de Cliente
- La alusión a las emociones contribuye a lograr una mayor cercanía
y relación con el Cliente
03.Captar la atención
Inspirar y retar
- Realizar planteamientos con nuevas “lentes”, diferente perspectiva
- Visión estratégica (conocimiento mercado y benchmarking)
- Que haga reflexionar al Cliente con otro punto de vista,
una aproximación más abierta – holística [razonamiento critico] - Cuestionando “lo establecido”, retando con nuevas ideas (challenge),
inspirando para visualizar nuevos escenarios [curiosidad] - Que se plantee probar, pilotar… cambiar [oportunidad]
- Asertividad. Determinación Tomar riesgo en las propuestas y recomendaciones
04.Dedicación selectiva Clientes
Según tipología
Recomendación en términos de dedicación y foco: de análisis holístico (360º)
del Cliente en sus 5 dimensiones:
- 50% Clientes actuales (desarrollo de nuevas oportunidades –upsell, xsell, renovaciones, extensiones de contratos, etc.)
- 30% Clientes perdidos-dormidos (recuperación de experiencias anteriores)
- 20% Clientes nuevos (captación de nuevo mercado)
05.Cualificación efectiva
Modelo BANT
- La segmentación previa del perfil del Cliente objetivo nos permitirá tener
una aproximación más acertada y eficiente. - Utilización del modelo de cualificación BANT:
Presupuesto (Budget): ¿tienen los recursos necesarios para comprar?
Autoridad (Authority): ¿tienen la capacidad de tomar la decisión final?
Necesidad-interés (Need): ¿eres capaz de resolver su(s) problema(s)?
Tiempo (Timeline): ¿cuándo tienen planeado invertir en una solución?
06.Centrarse en el éxito del Cliente
Reason Why
- Foco en comprender el POR QUÉ y para qué vs. qué. Identificar principales causas del problema/necesidad/tarea, preocupaciones… y objetivos
a conseguir y/o retos a resolver… [antes de proponer una solución] - Explorar los ELEMENTOS DE VALOR [cualitativos] que son relevantes
para el Cliente (networking, reputación, seguridad-no riesgo…) y su prioridad - Centrarse en lo relevante, es decir en los IMPACTOS [cuantitativos]
que generas en el Cliente en términos de lo que puede llegar a conseguir,
del beneficio que aportamos, de las potenciales mejoras, de la ventaja competitiva que puede alcanzar, del crecimiento que se puede lograr,
del incremento en la eficiencia y productividad…
07. Co-creación
Creando propuesta valor diferenciada
- Proceso de colaboración eficaz con Clientes para el planteamiento
y diseño conjunto del producto o servicio en el que la participación activa
del Cliente resulta vital - Los Clientes forman parte de proceso de creación, desarrollo e integración
de la propuesta de valor diferenciada del producto o servicio junto
con el Consultor - Adaptación, personalización y flexibilidad son atributos fundamentales
de la Propuesta de Valor
08.Sistemático
Híbrido (presencial & virtual)
- Metódico. Disciplina y constancia en el seguimiento efectivo del Cliente
- Mostrar interés por gestionar objeciones, superar obstáculos en el proceso
de compra… [65% de las Ventas fracasan por falta de seguimiento o atención] - Planificación de los touchpoints a realizar con los Clientes, contactando periódicamente y compartiendo información de interés relevante para ellos
de forma sistemática [vinculación] - Utilizando herramientas digitales:
LinkedIn: ¿de qué grupos forman parte? ¿a quiénes siguen? ¿cuántos coinciden
con los nuestros? ¿crean sus propios contenidos? ¿intereses?…
FB/IG/Twitter: ¿qué tipo de contenidos comparten? ¿con quién están conectados?
Google: ¿qué aparece cuando busca sus nombres? ¿tienen un blog personal?
¿crean contenidos para su empresa?
Otros (6sense / Cristalknows…). Información de los perfiles interesados en las RRSS
09. Confianza
Gestión relaciones con C-level
- Gestionar y desarrollar relaciones de confianza profesionales (y personales)
debe ser el eje central con los Clientes - Seguridad, confort, confidencialidad…, son aspectos claves que deben
percibir los Clientes durante el proceso comercial. - La relación de confianza nos permitirá construir una conexión y relación
de calidad, cercana y diferenciada para conseguir una vinculación positiva
y consistente a medio y largo plazo. - Resulta clave identificar a todos estos tipos de interlocutores para ser capaz
de gestionar el proceso y conseguir el objetivo a través de las dinámicas
del Mapa de Poder del Cliente (MPC).
10.Metodología
Consultor de Ventas
- La venta no es un destino, es un viaje, un proceso.
Trabajar con una metodología de Ventas probada nos ayudará
como guía de éxito y aprendizaje continuo. - La Metodología nos acompaña hacia el propósito y objetivo previsto.
Nos ayuda a focalizarnos en lo importante en cada fase. - Nos permite predecir con mayor acierto las oportunidades y áreas
de mejora en cada caso. No es recomendable confiar algo tan importante
como las Ventas a la mera intuición o al modelo tradicional. No funcionará.
TIP. Conocimiento 360º Cliente
5 dimensiones
Modelo de análisis holístico (360º) del Cliente en sus 5 dimensiones:
- ENTIDAD (estrategia empresa, posicionamiento, apuestas, objetivos…)
- ECOSISTEMA (tendencias, jugadores, modelos de negocio, alianzas…)
- CLIENTES DE TU CLIENTE (mystery shopping, experiencia cliente…)
- PERSONAS-Función (necesidades, problemas, proyectos…)
- PERSONAS-Individuo (intereses, motivaciones, agenda…)