Sales Business School – la formación en Ventas que transforma a las personas.
En este episodio, Sergio Klecker nos hablara sobre cómo cambiar nuestro posicionamiento con nuestros clientes, lo que nos aportará una ventaja competitiva, nos diferenciara de la competencia, y hará que el precio pase a un segundo plano. Muchas gracias y bienvenidos
Tenemos que centrarnos también ahora en el concepto de valor y en las variables a tener en cuenta. De una manera simplificada, tener presente qué es valor y qué es el total. Valor entregado al cliente, que viene lógicamente de una percepción de valor, valor que es un elemento siempre subjetivo, es una percepción de valor del producto de los servicios asociados al producto del valor personal, que es el que venimos destacando desde el comienzo de esta sección.
En lo que es ese desarrollo de relación y de conocimiento de su realidad. Y luego también el valor de la imagen que tiene nuestra empresa, nuestra marca, nuestra compañía. Todo eso forma un total de valor para el cliente. Y luego, por otro lado, hay un total coste, que es no sólo monetario, sino ojo, que hay también entre comillas, unos costes ocultos o menos evidentes que no se traducen necesariamente en el aspecto monetario y que tienen que ver con tiempo, energía y coste psicológico.Muchas veces, precisamente, costes que están asociados a las variables que antes habíamos mencionado, más de un ámbito soft o de un ámbito de eficiencia y de operatividad en el proceso de compra. Ese valor, ese valor total entregado en una venta consultiva. Por supuesto que es un valor subjetivo.Me gustaría denominarlo también personal o individual. La curva de valor de cada cliente es única. ¿Cuántas veces no nos ha pasado yendo con amigos a un hotel o a un restaurante o habiendo tenido cualquier experiencia similar y nos ha sorprendido lo que cada uno de nosotros valora? Porque lo que cada uno de nosotros valora a la hora de adquirir un producto o recibir la prestación de un servicio, es completamente distinto.
Y es por ello, en la riqueza y complejidad de esa parte individual de cada uno de nosotros, donde entra en juego la labor del vendedor consultor en conocer, en tratar de acceder y entender a todos estos aspectos que conforman lo que es valor para sus clientes o clientes potenciales. Y ahí tenéis algunas características que circulan o que gravitan alrededor del valor subjetivo de cada cliente.
Desde luego, es difícil de cuantificar en muchas ocasiones hay que entender bien la problemática global es contextual. Fijaros que importante actualmente que se habla no sólo de la realidad de cada cliente en términos de lo que él considera como valor, sino también del momento, es decir, del que el valor puede tener componentes cambiantes incluso para un mismo cliente y no hay o no se da el mismo valor según las circunstancias y según el tiempo.Esto lo saben muy bien también las plataformas comerciales en internet, donde pretenden y buscan buscar los momentos idóneos para acceder o para llegar al mercado. El valor es subjetivo también en relación, aunque se puede ir añadiendo capas de valor compensación en el sentido de valores añadidos sobre un valor existente, incrementando los beneficios, reduciendo los costes.¡Ojo con el valor! Si nosotros queremos como consultores crear y aumentar valor, hay que tener cuidado también, como hemos visto anteriormente, de descargar el foco en el precio, precisamente llevándolo a esos otros componentes que hemos mencionado y que muchas veces son los verdaderos motivadores de la compra. Esos valores soft, esos valores de eficiencia, de facilidad, etcétera, etcétera.
Por tanto, quedémonos con un mensaje si queremos ser vendedores consultores de éxito, tenemos que tener presente que el valor es subjetivo e individual en cada uno de nuestros clientes. Nuestro posicionamiento, cuál va a ser el de asesor en una venta consultiva, no puede ser otro. y en particular a que si somos consultores, nuestro protagonista no somos nosotros es nuestro cliente y por tanto lo que nos debe mover es lo que mueva a nuestro cliente y el motivador de nuestro cliente es impactar el resultado de su negocio.
Si nosotros tenemos este punto de arranque y esta perspectiva a lo largo de nuestra relación con nuestros clientes, entonces nuestro posicionamiento será de asesor e incluso de socio. ¿Por qué? Porque hablaremos desde su punto de vista. No seremos informantes de lo que tenemos y ofrecemos, sino que seremos asesores de cómo el cliente y su negocio pueden mejorar gracias a nosotros, a nuestra asesoría, a nuestras soluciones. Pero al final la clave es pensar en él y desde él. Y no en nosotros. Y desde nosotros.