Tras las actualizaciones y los cambios ocurridos en el mercado durante estos últimos meses, muchas empresas se preguntan cómo conseguir más clientes. La venta tradicional (así como las técnicas, estrategias y métodos obsoletos) que antes generaba resultados a los vendedores ya no funciona y actualizarse y adquirir nuevas competencias, capacidades y habilidades para conseguir cerrar más ventas se ha convertido en una prioridad.
Efectivamente, al final del día, la venta no dejar de ser una transacción, un acuerdo, un contrato… entre el cliente y vendedor. La cuestión clave está en cómo se ha realizado esa operación, es decir, con qué METODOLOGÍA.
Esto es muy relevante, ya que en función del cómo se haya vendido, la relación con el cliente será a corto o a largo plazo y en consecuencia, la oportunidad podrá variar.
En el artículo de hoy te contamos cuáles son las principales diferencias entre la venta tradicional (o transaccional) y la Venta Consultiva, lo que te permitirá conocer cómo conseguir más clientes para tu negocio o empresa.
Cómo conseguir más clientes: Conviértete en un Consultor de Ventas de éxito
Para ser un buen vendedor (eficiente y efectivo) y conseguir más clientes, será necesario poner el foco en la relación que vas construyendo con tu potencial cliente. Sin embargo, ésta es una de las cuestiones que gran parte de los comerciales (que todavía practican técnicas de venta tradicional) no tienen presente en su día a día.
¿Qué es lo que diferencia a un vendedor tradicional de un vendedor relacional o Consultor de Ventas?
¿Cuáles son las principales diferencias entre la venta tradicional y la Venta Consultiva?
La venta tradicional (también llamada transaccional) se basa fundamentalmente en la argumentación de las ventajas o características del producto, con fuerte orientación al precio (vs. retorno o resultado).
El cliente en general conoce el producto, sabe lo que quiere, no suele buscar ningún tipo de asesoramiento ni vinculación relacional y considera al producto como una ”commodity” (sin diferenciación), buscando la comparación permanentemente.
“El precio será lo más importante si todo lo demás es igual”
En el caso de la venta tradicional, el ciclo de ventas suele ser a corto plazo, exigiendo técnicas de convencimiento y persuasión ante cualquier tipo de objeción. No genera fidelización y por tanto, cada venta requiere de un nuevo proceso desde cero, pues se agota en el mismo acto de cerrarla. Además de esto, conseguir más clientes para el negocio resulta más complicado.
Como podemos observar, la venta tradicional o transaccional no tiene mucho recorrido, es de difícil recurrencia, no permite desarrollar ni crecer con el cliente en toda su dimensión y potencial, y en consecuencia, exige de una búsqueda continua por captar y conseguir más clientes de manera permanente, debido fundamentalmente a la alta rotación de clientes y su tendencia de baja calidad en términos de negocio.
Evoluciona para convertirte en un Consultor de Ventas de éxito que sepa cómo conseguir más clientes para el negocio
Si queremos cambiar esta situación y evolucionar desde ese modelo transaccional para conseguir más clientes, tenemos que modificar el enfoque comercial hacia una venta más relacional, más estratégica, más duradera.
La venta relacional o consultiva se centra 100% en el cliente, lo que exige un conocimiento más profundo de su situación, de sus necesidades, de sus problemas, de sus retos, objetivos y desafíos (proceso de cualificación 360º). Aspectos que facilitarán el proceso de conseguir más clientes. Todo ello nos ayudará a construir una relación colaborativa con el cliente, co-creando con él la mejor solución que se adapte a su casuística (personalización).
“De vender a los clientes, a construir soluciones con los clientes”
El Vendedor Consultivo se centra en:
Esta metodología requiere construir una fuerte relación de confianza y seguridad (no riesgo) con los clientes que nos permitirá asesorar, recomendar y aportar propuestas y soluciones óptimas y adaptadas a la situación del cliente, en base a la información interna (insights) que vamos descubriendo dentro del cliente y de la experiencia y perspectiva externa añadida que disponemos del mercado y de nuestras prácticas (éxitos y fracasos) con otros clientes.
“No busques clientes para tus productos, encuentra soluciones
para las necesidades de las PERSONAS de tu cliente.”
¿Cómo conseguir más clientes? Descubre y accede a la Metodología actualizada en Venta Consultiva y probada en el mercado
Para conseguir más clientes debemos actuar con empatía, lo que exige una continua escucha activa y emocional para descubrir los diferentes interlocutores (personas) implicados en el proceso de ventas que pueden influir (o no) en la decisión de compra (mapa de poder).
Para lograr poner en marcha este nuevo modelo de relación comercial, el peso de cada fase o etapa de la venta varía considerablemente, como podemos observar en este gráfico.
Nuestro rol en la Metodología de venta relacional-consultiva debería ser el de “facilitador”, teniendo muy en cuenta el lado humano de las personas, sus intereses y motivaciones, detectando qué es lo que verdaderamente “ganan o pierden” en cada caso, con el objetivo de gestionar y ofrecer argumentos y soluciones que respondan a las posibles objeciones de cada uno de los perfiles y así, poder avanzar conjuntamente en las propuestas y en consecuencia, atraer y conseguir más clientes fidelizados.
“El 100% de los Clientes son personas. Si no entiendes a las personas, no entiendes el negocio”
Por último, aplicando este proceso relacional-consultivo, podremos afrontar (juntos) el desarrollo de nuevas oportunidades de crecimiento, para conseguir mejores ratios de recurrencia, nuevas ampliaciones de contrato, opciones de up-sell, x-sell, co-sell… gracias a una relación mutua sólida y a largo plazo con el cliente.
La Metodología actualizada en Ventas para conseguir más clientes
Cierto es que esta Metodología supone un ciclo de venta más largo y sofisticado. No obstante, los beneficios y resultados (tangibles e intangibles) serán mutuos en términos de sostenibilidad y rentabilidad, logrando además índices de experiencia y satisfacción muy positivos.
Este deseado escenario sin duda se puede conseguir. Los factores críticos de éxito dependerán fundamentalmente de la CONFIANZA. Ésta responde a un sumatorio de atributos como un excelente servicio, la anticipación de ideas y propuestas y la credibilidad de nuestras acciones, entre otras. Hay que añadir que la generosidad por ambas partes multiplica.
De acuerdo con un estudio realizado por Salesforce,
“El 78% de los compradores del entorno empresa (B2B) prefieren vendedores con perfil Consultor en lugar de vendedores tradicionales o transaccionales, pues añaden más valor a largo plazo a la empresa”
Sin duda, este nuevo enfoque “THINKING IN OUTCOMES RATHER THAN OUTPUTS”, es el futuro de las relaciones de negocio y así lo reconocen los clientes.
Para conseguir resolver todas nuestras dudas sobre cómo conseguir más clientes, tenemos que disponer del conocimiento (Metodología Consultiva) y las habilidades (power skills) que, con la experiencia necesaria y probada de mercado, capacitará sin duda a los nuevos vendedores a hacer crecer el negocio, convirtiéndolos en Consultores de Negocio de los Clientes. En Value Partners.
Es el momento de cambiar, de aprovechar las nuevas oportunidades con los clientes que nos brinda este modelo de venta relacional-consultiva.
Víctor Costa | CEO Sales Business School