¿Cómo vender más? Tanto si acabas de sumergirte en una nueva oportunidad de negocio como si crees que necesitas actualizarte y re-aprender a vender porque tu volumen de ventas ha decrecido de forma considerable, probablemente te estés preguntando cuáles son las etapas y las técnicas que debes perseguir para conseguir resultados en tu negocio.
Uno de los principales factores para aprender a cómo vender más es mantener una buena comunicación con los usuarios y los prospectos que estén interesados en lo que ofrece tu negocio y generar una relación de confianza gracias a una excelente experiencia ofrecida a tu cliente.
No obstante, el éxito en las ventas va más allá de trabajar tu relación con los clientes. Por ello, en el artículo te explicamos los 7 desafíos con los que podrás aprender a vender más y los cuáles impartimos en nuestro Programa Certificado Consultor de Ventas.
¿Estás preparado? ¡Vamos allá!
Cómo vender más con la metodología exclusiva y actualizada en Ventas
Hoy en día, la disponibilidad de productos y servicios es cada vez más masiva. Los compradores son conscientes de que pueden valorar entre multitud de ofertas similares que ofrecen distintas empresas. En consecuencia, para conseguir que los usuarios encuentren la solución en nuestros productos y/o servicios y tengan una experiencia de ventas diferente, debemos trabajar en conocer cuál es nuestra propuesta de valor y dar a conocer los aspectos que diferencian nuestra oferta de la de nuestros competidores en el mercado. Sin embargo, ¿cómo podemos conseguir diferenciarnos en nuestro sector?
En nuestro Programa Certificado Consultor de Ventas podrás acceder y aprender de la metodología exclusiva y actualizada en Ventas para 2022.
A continuación, te explicamos cuáles son las fases de la metodología enfocada a la Venta Consultiva que deberás desarrollar y poner en práctica para cumplir con los 7 desafíos en ventas y conseguir éxito para tu negocio.
Módulos del Programa Consultor de Ventas que te permitirán saber cómo vender más
Primero de todo, será fundamental analizar tu perfil actual para conocer cuál es la situación en la que se encuentra tu negocio. De esta manera, podrás evaluar tus capacidades, tu alcance y cómo acometer nuevos retos y metas en tu carrera profesional.
El factor de Liderazgo también es un aspecto clave para tu desarrollo y crecimiento profesional y para relacionarte tanto a nivel interno como externo con tus clientes. En este módulo, debemos tener en cuenta el liderazgo relacional y gestión de equipos, la inteligencia emocional, el impacto que tienen las neuroventas y la gestión de tareas, objetivos y competencias, entre otros puntos.
¿Cuáles son las técnicas de venta que debes aplicar para conseguir tus objetivos empresariales? Este es otro de los aspectos clave que tenemos que valorar con el fin de aprender de las más relevantes y aplicar las que mejor funcionen para tu modelo de negocio.
Todas y cada una de las fases se dirigen hacia la VENTA CONSULTIVA, por lo que gracias al Programa podremos dar respuesta a los siguientes puntos que se plantean a continuación:
- Venta tradicional vs venta consultiva
- Evoluciona de la venta transaccional a la venta relacional
- ¿Qué buscan los clientes?
- ¿A qué nos enfrentamos?
- ¿Por qué tenemos que cambiar la forma de vender?
- La relación con nuestros clientes
- ¿Qué tipos de relaciones existen con los clientes?
- Factores clave de la venta consultiva
Mercado
En esta primera fase determinaremos (con una correcta segmentación) cuál es nuestro público objetivo potencial a través de herramientas de análisis estratégico de mercados.
Debemos saber cómo podemos evolucionar hacia una nueva dimensión, es decir, hacia la venta consultiva para conseguir captar a los clientes que verdaderamente puedan estar interesados en el negocio en cuestión.
Cualificación de los clientes
Esta fase consiste en diagnosticar a los clientes potenciales que encajan con el negocio.
En este sentido, realizaremos una investigación previa e inicial y nos centraremos en preguntar, escuchar, entender e interpretar al cliente, un punto esencial para comenzar a plantearte retos y objetivos e identificar oportunidades que te permitan ofrecer las soluciones que tus clientes están buscando satisfacer.
Negocio del cliente
Conocer el tipo o modelo de negocio de nuestro cliente a través de herramientas de análisis te permitirá desarrollar una estrategia que se ajuste al Customer Journey (el viaje del cliente) y al ciclo en el que se encuentra actualmente su empresa.
¿Cómo realizamos este análisis del negocio? Pues bien, una de las herramientas más relevantes que nos aportará mucha información al respecto será el análisis DAFO, a través del cual se realiza una investigación interna (fortalezas y debilidades) y externa (oportunidades y amenazas) de la compañía.
Entorno en el que se sitúa la empresa del cliente
En esta fase deberás conocer perfectamente el entorno en el que está situada la empresa de tu cliente, una práctica que nos ayudará a compararlo con el resto del mercado y descubrir nuevas oportunidades.
Para analizar el entorno que afecta al cliente utilizaremos varias herramientas estratégicas: PESTEL y Porter.
Además, adquiriremos las competencias necesarias para competir en el entorno VUCA. Para ello, necesitaremos mantener una formación constante y una capacidad eficaz para afrontar los cambios y hacer frente a los inconvenientes que se presentan en un entorno en el que actualizar nuestros conocimientos se convierte en una acción indispensable debido a los avances tecnológicos.
Propuesta
Cuando alcancemos la fase de la propuesta, nos centraremos en desarrollar y proponer recomendaciones adecuadas al negocio del cliente, aportando un valor y prestando atención a los beneficios que el cliente obtendrá.
La propuesta de valor será lo que diferenciará a tu cliente del resto de la competencia en el mercado.
Un factor clave a valorar en esta fase será analizar cuáles son las diferencias entre valor y precio y de qué manera podrás competir a través de la generación de valor.
¿Por qué no compran los clientes? En esta etapa, conoceremos las fases para construir tu propuesta de valor y algunas sugerencias para comunicarla y que nuestro cliente pueda percibirlo.
Validación y cierre del acuerdo
Esta siguiente fase consistirá en gestionar las objeciones, los miedos y temores en las organizaciones y aquellos aspectos clave para conseguir el cierre de la operación con el cliente.
Para ello, utilizaremos el Elevator Pitch, es decir, conseguir captar la atención de tu potencial cliente para convencerlo de que tu propuesta de valor es viable para la obtención de beneficios. No es un discurso de venta, se asemeja a un viaje en un ascensor que no dura más de 30 segundos. En otras palabras, debes aprovechar la oportunidad y convencer a tu cliente en ese tiempo. A modo de conclusión, podemos decir que el Elevator Pitch es el arte de influir y convencer a tus clientes a través de estrategias, técnicas y herramientas de comunicación efectiva.
Desarrollo y crecimiento
Llegamos a la última fase, en la cual crearemos un modelo de vinculación que nos permitirá trabajar con el cliente con técnicas y herramientas de oportunidad de crecimiento de negocio.
En este módulo hablaremos sobre el crecimiento a través de nuevos servicios (cómo crear nuevos servicios partiendo de los actuales) y servicios profesionales. Por último, también accederemos a herramientas de control y seguimiento.
