Consigue vender a Ejecutivos (C-level)

Qué es un ejecutivo C-level

El C-level, también conocido como C-suite, describe a los ejecutivos de alto rango dentro de una organización y/o empresa. La letra C, en este contexto, se refiera a “chief” – en español “jefe”. Los managers que ocupan puestos de C-level, generalmente, se consideran los miembros más poderosos e influyentes de una organización, ya que, establecen la estrategia de la empresa, toman decisiones de mayor importancia y se aseguran de que las operaciones del día a día se alineen con el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la empresa.

Qué puestos forman el C-level

Algunos puestos que forma C-suite son los siguientes:

Chief Executive Officer (CEO) – es el ejecutivo corporativo de nivel más alto, y sirve como la cara de la empresa. Para obtener asesoramiento sobre las decisiones importantes con frecuencia consulta a otros miembros de la alta gerencia. Unas de las habilidades sustanciales de un CEO es liderazgo y toma de decisiones.

Chief Financial Officer (CFO) – el puesto de director financiero (CFO) representa la cima corporativa para los analistas financieros y contadores que luchan por la movilidad ascendente. Entre sus principales habilidades podemos destacar la gestión de carteras, la contabilidad, la investigación de inversiones y el análisis financiero. Los directores financieros tienen una mentalidad global y trabajan en estrecha colaboración con los directores ejecutivos para generar nuevas oportunidades comerciales mientras sopesan los riesgos y beneficios financieros de cada empresa potencial.

Chief Information Officer (CIO) – el CIO generalmente comienza como analista de negocios desarrollando habilidades técnicas como programación, codificación, gestión de proyectos y mapeo. Los CIO suelen estar capacitados para aplicar estas habilidades funcionales a la gestión de riesgos, la estrategia empresarial y las actividades financieras. En muchas empresas, se hace referencia a los CIO como los directores de tecnología.

Chief Operating Officer (COO) – como ejecutivo de C-level de recursos humanos (RR.HH.), el director de operaciones garantiza que las operaciones de una empresa se desarrollen sin problemas. Se enfocan en áreas como reclutamiento, capacitación, nómina, servicios legales y administrativos. El director de operaciones suele ser el segundo al mando del director general.

Chief Marketing Officer (CMO) – generalmente, el CMO proviene de roles de ventas o marketing. Estos ejecutivos están capacitados para gestionar la innovación social y las iniciativas de desarrollo de productos tanto en establecimientos físicos como en plataformas electrónicas, el último de los cuales es muy esencial en la era digital actual.

Metodología de Venta al C-level

En el artículo sobre la Venta Consultiva hemos hablado sobre los diferentes interlocutores que influyen al proceso de compra en B2B.

A continuación te enseñamos cómo es el proceso que recomendamos realizar para llegar a conseguir una relación estable, sostenible y duradera con el cliente.

Todo ello lo haremos en ocho pasos.

1. Por qué

En primer lugar, tenemos que entender que la función y misión principal de la dirección en un cliente es la de crear valor a sus Stakeholders, es decir, a todo el entorno que está ligado interna y externamente a la organización. Por tanto, si esto es así, nuestro enfoque debe ser ayudar a la dirección a conseguir que el cliente consiga sus objetivos, alcance y metas.

Por otra parte, sabemos que hay buenos interlocutores en la empresa que están directamente involucrados en la toma de decisión a la hora de comprar un producto o servicio del entorno profesional.

2. Dedicación

No olvidemos que ninguno de los interlocutores va a estar interesado en nosotros, ni en nuestra empresa o nuestro producto. Ellos están preocupados fundamentalmente por sus problemas, necesidades y objetivos que tienen que cumplir. Por tanto, no insistamos en un modelo producto céntrico, sino focalizamos en el cliente.

Según los estudios realizados, ésta es la comparativa del tiempo que destina el nivel de dirección de un cliente a cada actividad y función en relación al proceso de compra.

Como vemos, la mayoría del tiempo que está enfocado a entender sus problemas, poner los objetivos más adecuados y establecer la estrategia para conseguirlo. Por tanto, esas son sus preocupaciones y deberían ser también las nuestras.

3. Posicionamiento y expectativas

En el tercer paso del proceso, este es uno de los más relevantes. Nos referimos, por una parte, de entender cómo visualizar y percibir el cliente en términos de posicionamiento de mercado. Es decir, si somos considerados como un simple proveedor de productos estándar o si nos van a ver como un asesor y partner para acometer los retos y objetivos de mayor relevancia.

Y en cuanto a las expectativas, resulta muy similar, aunque aquí se mezcla la relación profesional con lo personal. Por tanto, tenemos que ir desarrollando la relación en estos dos ejes para conseguir un equilibrio que nos permita estar alineados en términos de relación.

4. Acceso al nivel directivo

Una de las claves en el proceso es localizar al directivo que vaya a ser la persona más involucrada, que tenga un interés incluso personal, en que salga adelante el proyecto que estamos presentando y asegurarnos que realmente tiene el poder de decisión adecuado.

5. Preparación de la reunión

El quinto aspecto del proceso tiene que ver con la reunión que tenemos que preparar con el cliente. Este es un paso crítico de la metodología, pues nos jugamos mucho. Para ello os recomendamos una serie de consideraciones que debemos tener en cuenta previamente. En primer lugar, aprender de todo lo relacionado con tu cliente, con su empresa y con su entorno. Tenemos que entender y formar parte de esta dinámica. En segundo lugar, anticiparnos a los clientes viendo las tendencias que en el sector y preparar propuestas que puedan ayudarle a medio y largo plazo.

Aquí te dejamos un ejemplo del checklist de algunos puntos que tenemos que preparar y saber antes de la reunión:

¿Tenemos la información correcta y completa? (empresa y persona)
¿Entendemos el contexto?
¿Conocemos sus problemas y necesidades?
¿Tenemos claros sus retos y objetivos?
¿Conocemos su agenda?
¿Sabemos su estrategia de empresa?
¿Están las expectativas alineadas?
¿Cuál es su percepción sobre nuestra empresa y sobre mí?

6. Establecer credibilidad

Dentro del proceso, a nivel directivo, tenemos que ser percibidos de forma excelente y causar una buena impresión. Se trata de un elemento habilitador para conseguir construir y desarrollar una excelente relación. Nos referimos a aspectos como la voluntad que tenemos que poner con el cliente, demostrando que son que estamos aquí para servir, que nuestro papel es la de ayudar a este proyecto restando preocupación y problemas al proceso. También tienen que percibir que entendemos los principales parámetros y objetivos de su negocio y su ecosistema, lo que le va a dar confort, pues no tendrán que invertir su tiempo en explicarnos su negocio.

Insistimos, por otra parte, no anticipar en estos momentos ningún tipo de solución. Dejemos que se expresen y escuchemos de manera sistemática sus planteamientos. Por último, no podemos olvidar el valor que vamos a aportar a este cliente, pues nos preguntará por nuestra diferenciación y por lo que pretendemos añadir con respectos a otros del mercado.

7. Crear valor

Hablando de valor, si pretendemos conseguir un alto grado de diferenciación, decimos que tenemos que crearlo tres veces.

Primero, cuando lo trabajamos en el proceso de hipótesis de la propuesta.

Después, desarrollamos la propuesta de valor que va adaptada y personalizada a sus decisiones, a sus necesidades.

Y por último, cuando entregamos la solución y demostramos que se genera este beneficio.

8. Relación duradera

La lealtad con el cliente sólo se consigue construyendo y alimentando la relación. Y esto lo tenemos que hacer desde el primer contacto con el cliente, ya sea desde que buscamos información, cuando tenemos la primera reunión de contacto, cuando trabajamos con los diferentes tipos de interlocutores, hasta cuando lo requiere el cliente.

Tenemos que buscar de manera sistemática una relación de alto nivel, de alto impacto que haga que nuestro cliente piense en nosotros a nivel estratégico. Es ahí donde se producen la mayor parte de oportunidades para poder ayudarle desarrollando un proyecto importante, recurrente y a largo plazo.