Chief Sales Officer. Chief Commercial Officer, Chief Business Officer, Chief Growth Officer, Chief Customer Officer…
En definitiva, nuevo Director de Ventas.
Quizá pueda parecer un tema solamente de nomenclatura o semántica pero no es así.
Durante los últimos años está habiendo una clara evolución (en algunos casos, transformación) de la mayoría de las posiciones y funciones de alto nivel en las empresas (C-level). Sin embargo, la posición del “tradicional” Jefe y/o Director de Ventas, Director Comercial… ha quedado “anclada” en el pasado, sin apenas evolución.
¿Cómo ser un buen Director de Ventas?
Ha llegado el momento, como en otros países, de un cambio necesario de la función del Director de Ventas que dé respuesta a los nuevos retos y requerimientos que se presentan en el mercado y a nivel interno en las empresas (y que afectan directamente a su función). Los 15 grandes cambios, desafíos, retos y nuevas tendencias que están apareciendo en el ámbito de la función de la dirección comercial/ventas son los siguientes:
- Perspectiva y visión estratégica de la función comercial por parte del Director de Ventas. Requiere un total alineamiento con el plan estratégico de la empresa para evolucionar con la nueva figura del “CEO del Negocio”.
- Las PERSONAS, como pilar fundamental y prioritario en un proyecto. Conocer los nuevos aspectos de liderazgo transformacional permitirán al Jefe de Ventas gestionar y desarrollar un equipo de alto rendimiento con éxito.
- Nuevos modelos de negocio para impulsar el crecimiento y que sea escalable y sostenible… además de rentable a medio y largo plazo. En este ámbito, se requiere “romper” con lo anterior, replantearse lo actual y apostar por el futuro con nuevas formas de comercializar los productos y servicios para dar respuesta a los nuevos comportamientos, hábitos y requerimientos del cliente. [Sin duda, un gran reto].
- Cuestionar el modelo de actuación y cobertura de mercado (Go-to-Market), con iniciativas basadas en el nuevo modelo “agile” que permita al Director de Ventas pilotar y testear programas y actividades con diferente extensión y cobertura. [Exige adaptarse].
- Plantearse nuevas vías de colaboración con otras figuras del ecosistema (incluyendo la competencia – coopetition). [Hay que atreverse].
- Evolucionar el modelo de propuesta con el cliente a través de la co-creación, para crear oportunidades de negocio de valor conjunto. [Requiere una nueva perspectiva].
- Impulsar la sistemática comercial hacia la hibridación. [No hay marcha atrás].
- Reforzar la presencia omnicanal incorporando nuevos Partners emergentes, incluso de diferentes industrias y sectores, para mejorar el posicionamiento e innovar en la propuesta de valor a los clientes (y no clientes). [Hay que arriesgar, pilotar…].
- Modificar la actual segmentación y taxonomía de clientes, atendiendo no solo al volumen de ingresos actuales, sino a la potencial participación de nuestra cuota de negocio en el cliente (share-of-wallet vs. market share). Esto implica la utilización, por parte del Director de Ventas, de una nueva metodología denominada Clustering y el método Diamond enfocado al crecimiento en el cliente. [Hay que probarlo].
- Rediseño de la estructura de ventas, incorporando (o modificando la organización) con nuevas funciones y roles alineados con la nueva metodología comercial (SDR, BDR, Lead desk, Sales Executive, Customer Success…). [Hay que actualizar perfiles y funciones].
- Integración (o unificación) con marketing operativo y atención al cliente, conectando los procesos de venta con los de compra del cliente. [Ha llegado la hora…].
- Incorporar las nuevas habilidades y competencias necesarias a todo el equipo de ventas actual y gestión del nuevo talento. [La capacitación y formación en la nueva función de Dirección Comercial será clave para acometer cambios en el nuevo modelo de actuación comercial].
- Adoptar una metodología de ventas y nuevas técnicas de ventas (consultive selling, value selling, virtual selling, agile selling…).
- Sales analytics, el futuro de las Operaciones de Ventas y el CRM como medio clave de ayuda y soporte imprescindible de la actividad de ventas (no solo de control). [Ya no hay excusas].
- Apostar por un nuevo modelo comercial que no solo posicione al cliente en el centro, si no que considere el valor total en su ciclo de vida completo (CLTV- Customer Lifetime Value) apostando por iniciativas y programas concretos a medio y largo plazo.
Habilidades y competencias del Director de Ventas
El nuevo Director de Ventas (CHIEF SALES OFFICER), requiere de una perspectiva holística de la función para dar respuesta a todos estos cambios y retos del mercado.
La dinámica del negocio está cambiando rápidamente y los desafíos que se plantean exigen al responsable de la Dirección de Ventas adaptarse a esta nueva situación.
El Chief Sales Officer (CSO) debe trabajar en base a nueva metodología de gestión del negocio y herramientas que le permitan liderar y dar respuesta en tiempo y forma, con estrategias de ventas más adaptativas a las circunstancias de este nuevo panorama empresarial disruptivo.
Funciones del Director de Ventas
¿Cuáles son las principales responsabilidades y funciones del CHIEF SALES OFFICER (CSO)?
Vamos a analizarlo punto por punto:
- Principal responsable de los ingresos de la empresa (la primera línea de la cuenta de resultados), de “extremo a extremo”.
- Realiza los presupuestos y previsiones de Ventas de la empresa, incluyendo los planes de ajuste y mejora para garantizar los objetivos de negocio (resultados).
- Diseña, desarrolla, lidera y supervisa la estrategia y equipo comercial, creando, gestionando e impulsando los planes de actuación, modelo de negocio, iniciativas, actividades y programas (go-to-market) relacionados con la generación de negocio y crecimiento (sostenible y rentable) con los Clientes (y Partners).
- Construye la infraestructura de comercialización necesaria, incluido el tipo de organización, recursos y capacidades para conseguir la adopción de los productos y servicios de la empresa en el mercado.
- Además, analiza y evalúa el desempeño de la fuerza de ventas, optimizando (eficiencia) los procesos y operaciones para conseguir los resultados (eficacia), incorporando procesos de coaching con el equipo.
- Reporta al CEO y forma parte del Comité de Dirección.
Como nos indicó Sócrates, “el secreto del cambio es enfocar toda tu energía, no en la lucha contra lo viejo, sino en la construcción de lo nuevo.”
Víctor Costa – CEO Sales Business School