¿Qué hay más importante que generar negocio? En todas las empresas es fundamental la nueva figura del Consultor de Ventas, ya que es el encargado de generar las oportunidades de venta y cerrar acuerdos con los clientes, asegurando así el éxito de cualquier empresa.
El Consultor de Ventas -anteriormente conocido como vendedor o comercial-, es por lo tanto una figura fundamental para la continuidad de cualquier negocio, no olvidemos que la primera línea de la cuenta de resultados son los ingresos. Y sin embargo, no suele tener el reconocimiento y prestigio que se merece, pero ¿por qué?
En España, hasta hace unos años, no existía ninguna formación específica para esta función, un hándicap más para su percepción social como una profesión poco rigurosa. Se entendía que un vendedor podía serlo sin formación previa, podía lanzarse “a la piscina” con los clientes y saldría a flote… Aún a riesgo de hundirse y arrastrar a la empresa.
En este sentido, la irrupción de Sales Business School, la primera escuela de negocios especializada en Ventas y Consultoría ha supuesto un giro de 360º al establecer un modelo de formación innovador y práctico, asegurando una certificación no solo de sus alumnos, sino de una profesión que llevaba tiempo demandando rigurosidad y conocimientos en forma de metodologías y técnicas de Venta profesionales.
Para ser un buen comercial es necesario contar con una formación adecuada. Las teorías sobre el instinto del buen vendedor ya han quedado superadas. A nadie se le escapa que tener ese “instinto” es bueno para cualquier profesión ¡claro está! Pero nadie contrataría a un ingeniero industrial solo por el instinto, sin conocimientos técnicos, ¿no es cierto?
En Ventas ocurre lo mismo. Poco a poco se ha recorrido un arduo camino en el que los profesionales de Ventas se han convertido en eso: en profesionales. Personas que aspiran a ser la mejor versión de sí mismas, estudian, se forman, se mantienen en constante actualización, investigan y aplican nuevas técnicas y herramientas, avalando a esta profesión en toda su dimensión.
La creencia de que la profesión de vendedor es una opción de carrera profesional poco prestigiosa, basada en que es un trabajo fácil y que no requiere estudios, no solo es falsa, sino que está muy alejada de la actual realidad empresarial. Esta imagen negativa además tiene un impacto nefasto en el desarrollo del sector comercial, ya que puede dificultar la atracción de talento cualificado para esta profesión.
La nueva realidad del consultor: la profesionalización
En los últimos años, se ha producido un cambio en la percepción de la profesión de vendedor en España. Cada vez más personas reconocen el papel fundamental que desempeñan en la economía. Sin embargo, aún queda un largo camino por recorrer para que esta profesión sea plenamente valorada y reconocida en España.
El paso del vendedor al Consultor de Ventas es el más relevante en esta nueva percepción positiva del profesional, una persona formada que es capaz de entender las necesidades de los clientes, ayudarles, ofrecer soluciones que les beneficien.
Sales Business School no solo forma a los Consultores de Ventas, sino que ofrece formaciones específicas para diferentes funciones como Key Account Manager (KAM) o Chief Sales Officer (CSO), a la vez que mejoran las habilidades de los profesionales con programas de Liderazgo y Negociación. Sin olvidar la versión más completa de la función de Ventas, con el programa executive Master in Sales (MIS).
Es obvio el impacto positivo de los vendedores en la economía. No solo generan empleo sino que contribuyen al crecimiento del negocio de las empresas.
En el mercado laboral, son una de las profesiones más demandadas en puestos vacantes, aunque no son de las mejores pagadas. Volvemos nuevamente al estigma que acompaña a estos profesionales. Según un estudio recientemente publicado por El País, solo el 23% de las personas que se dedican a las ventas considera que su posición goza del reconocimiento que se merece.
¿Cómo es posible que un puesto fundamental para el funcionamiento de las empresas no esté valorado? Porque se arrastran años de considerar a una persona con empatía y comunicativa como buen vendedor. Todos queremos en nuestros equipos a personas empáticas y con dotes comunicativas, nadie dirá lo contrario. Pero esto no es suficiente. La base de los conocimientos, para cada función, tiene que estar ahí.
Anabel Zazo. Sales Business School