Esta nueva realidad a la que nos dirigimos va a exigir cambios, transformaciones y reinvenciones a todos los niveles. Será necesario construir el nuevo futuro de la sociedad, en general, y del mundo empresarial, en particular.
Por una parte, el nivel de exigencia y preparación de las diferentes funciones de la empresa se incrementará necesariamente para responder a los retos de competitividad y adecuación a un nuevo entrono, más exigente y complejo. También lleno de oportunidades.
En concreto, la función de Ventas en las empresas, como una de las áreas más relevantes, tiene que contribuir en gran medida, a la sostenibilidad y crecimiento del negocio.
Para ello, las personas deben actualizarse, adaptarse y evolucionar a través de la formación en las nuevas metodologías y técnicas avanzadas de ventas, centradas fundamentalmente en el cliente, no en el producto.
Deben estar preparadas y convertirse incluso en expertos con las habilidades y capacitaciones necesarias para construir una propuesta de valor innovadora, que dé respuesta a las nuevas necesidades, los nuevos modelos de negocio, la transición de productos a soluciones y servicios recurrentes, así como a todo lo vinculado con la digitalización del proceso de comercial, integrando al cliente en toda la cadena de valor.
Por otra parte, el formato de la relación y comunicación comercial con los clientes también va a cambiar definitivamente, adecuándose a las actuales circunstancias y de cara al futuro. Este cambio permitirá conseguir un grado de eficiencia mayor y mejorar las ratios de eficacia en términos de resultados y rentabilidad a medio y largo plazo de las empresas.
Nos referimos al nuevo modelo comercial híbrido.
Este sistema implica un cambio sustancial en la forma que teníamos de relacionarnos con los clientes, incorporando herramientas y procesos que sustituyen en gran medida a la visita, llamada o evento tradicional.
Menos presencial y más personal.
A partir de ahora, se deberán sistematizar los diferentes puntos de contacto con los clientes, aprovechando las reuniones a través de videoconferencias, la mensajería instantánea e incorporando las redes sociales profesionales a nuestra comunicación y relación continua con los clientes. Se trata de una aproximación más holística y dinámica que nos ayudará a crear nuevos vínculos de relación para desarrollar las oportunidades de negocio, pero exigirá una mayor preparación previa de la información y datos necesarias para acometer proyectos.
En definitiva, una mejor planificación del proceso de ventas.
Prevemos que, en su conjunto, va a suponer un incremento de la actividad virtual en un 50%, con al menos un 30% de menor contacto presencial.
Como afirmaba Sócrates, “el secreto del cambio estará en enfocar toda tu energía, no en la lucha contra lo viejo, sino en la construcción de lo nuevo”.