Imagina que has desarrollado una nueva idea o proyecto. Y llega el momento en el que tienes que darlo a conocer a un público específico con el objetivo de captar su atención, generar interés y conseguir una conversión.
En este caso, preparar y diseñar un Elevator Pitch te permitirá disponer de una presentación breve, impactante y persuasiva para tener una ventaja competitiva y conseguir el éxito en tu objetivo.
En el artículo de hoy hablamos sobre qué es, cuáles son las claves para elaborarlo y los principales beneficios que aporta esta herramienta estratégica.
¡Coge papel y boli para desarrollar tu propio Elevator Pitch y aprovechar oportunidades de negocio!
¿Qué es un Elevator Pitch?
El Elevator Pitch consiste en una presentación, discurso o speech de aproximadamente 30 segundos de duración, en el que se da a conocer un nuevo proyecto o idea de negocio a potenciales clientes.
Por lo tanto, se caracteriza por ser breve, claro y conciso para generar impacto y curiosidad en aquellas personas en las que estamos interesados en que nos escuchen.
En el breve discurso, será fundamental hacer hincapié en los beneficios e impacto que conseguiremos aportar con el objetivo de sorprender a nuestro potencial cliente.
Esto nos ayudará a generar suficiente interés para tener un encuentro posterior donde podamos explicarle específica y detalladamente cuál es nuestra propuesta de valor.
Aunque muchos piensan que el Elevator Pitch es útil solo para vendedores, también se puede utilizar en la presentación de nuestra organización, para informar sobre nuevas iniciativas de cambios o para presentar nuevas ideas a los gerentes empresariales.
¿Cómo preparar un Elevator Pitch efectivo en 5 pasos?
Una forma práctica y útil para desarrollar tu Elevator Pitch es preguntarte qué es aquello que te diferencia en el mercado y analizar cuáles son los puntos clave para comunicarlo.
El Modelo Canvas, otra herramienta de gestión estratégica, te permitirá organizar y definir todos los aspectos clave de tu idea, proyecto o negocio con el objetivo de identificar y aprovechar oportunidades.
En este caso, a la hora de redactar tu mensaje, debes tener en cuenta y utilizar una estructura atractiva, frases cortas y palabras directas que apelen a la persuasión, entusiasmo e interés del público objetivo.
Una vez tengamos todo lo anterior claro, vamos a ver cuáles son los 5 factores clave que debemos tener en cuenta para diseñar un Elevator Pitch efectivo:
Conoce a tus potenciales clientes
¿Cuál es el público objetivo al que te interesa comunicar tu Elevator Pitch?
Definir correctamente a tus potenciales clientes te permitirá conseguir mejores resultados, ya que te enfocarás en aquellas personas que verdaderamente pueden estar interesadas en tu idea o proyecto.
Identifica cuál es el problema a resolver
Conocer cuál es el problema o necesidad que tu potencial cliente quiere solucionar te ayudará a desarrollar y enfocar mejor tu mensaje o Elevator Pitch para atraer la atención de este público.
Tu propuesta de valor deberá dar respuesta a la pregunta sobre cómo ayudarás a resolver y satisfacer esas necesidades.
Preséntate y habla sobre tus logros
Organiza todas tus ideas y haz una breve presentación inicial sobre quién eres y el por qué has creado esta iniciativa.
Las personas necesitan conocer más sobre ti para tener seguridad a la hora de tomar una decisión. Dedica una pequeña parte de tu Elevator Pitch para hablar sobre quién eres y cuáles han sido tus objetivos y metas alcanzadas durante tu trayectoria profesional. Esto generará mayor confianza, cercanía y familiaridad con tu público, tres factores imprescindibles para conseguir ventas.
Plantea tu solución y crea tu mensaje o Elevator Pitch
Una vez tengas claro a quién vas a dirigirte y cómo vas a satisfacer sus necesidades o problemas, podrás comenzar a diseñar y desarrollar una solución eficaz.
Aquí entra en juego tu capacidad para transmitir tu mensaje o Elevator Pitch en un lenguaje sencillo y atractivo, enfatizando en el valor y beneficios que lograrás entregar.
Aprovecha esta oportunidad para conseguir un próximo encuentro con tu potencial cliente y poder explicarle en profundidad tu propuesta de valor.
Analiza y haz un seguimiento de los resultados
Tanto si has conseguido el objetivo como si no, debes hacer un seguimiento de los resultados y analizar tus puntos fuertes y débiles para saber qué es lo que debes mejorar en el siguiente encuentro.
En Ventas, cada día es una nueva oportunidad de mejora.
Beneficios del Elevator Pitch
Como ya hemos mencionado con anterioridad, una de las ventajas de presentar un Elevator Pitch ante potenciales clientes es la posibilidad de poder agendar un encuentro posterior con alguna persona que pudiera estar interesada en nuestra propuesta de valor.
En esta próxima reunión, tendremos la oportunidad de exponer nuestras ideas o proyectos de forma más amplia y detallada.
Además de este beneficios, preparar y comunicar un Elevator Pitch también nos ayuda a:
- Generar interés, curiosidad y captar la atención de nuestro público objetivo.
- Explicar nuestras ideas y propuesta de valor a potenciales clientes que pudieran estar interesados en conocer más información y colaborar con nosotros.
- Mejorar nuestro posicionamiento y conocimiento de marca.
- Construir una buena impresión en un primer contacto.
- Conseguir un crecimiento de nuestro negocio.
- Transmitir una imagen competente y más profesional.
- Diferenciarte frente a la competencia en el mercado (estrategia del Océano Azul).
Recomendaciones y consejos para crear un Elevator Pitch de calidad
Desarrollar un Elevator Pitch en base a una serie de buenas prácticas nos ayudará a tener éxito en los objetivos planteados al inicio.
Pero, ¿cuáles son los consejos que debemos perseguir para que este mensaje sea efectivo?
Presta atención a los siguientes puntos clave:
- Conoce a la audiencia a la que te vas a dirigir para adaptar la presentación a ese público concreto.
- Trabaja y practica el mensaje que vas a comunicar: duración, palabras y frases, objetivo, etc.
- Muéstrate natural y familiar.
- Preséntate para darte a conocer.
- Construye un discurso que genere curiosidad desde el primer segundo; puedes comenzar con una pregunta, una afirmación, algún dato estadístico interesante o una frase célebre.
- Evita la terminología técnica. Mantener un lenguaje más bien familiar te ayudará a generar esa confianza que buscamos.
- Haz uso de las comparativas para ayudar a tu audiencia a comprender mejor tus ideas.
- Apela a las emociones. Recuerda que las personas siempre guardamos en nuestra memoria aquello que nos transmite alguna emoción.
- Realiza preguntas abiertas que permitan al público involucrarse y participar en tu discurso.
- Consigue que las personas a las que te diriges se queden con ganas de saber más. Un Elevator Pitch es similar a un “trailer” de una película.
- Deja un espacio final para cualquier pregunta o duda que tenga tu público.
- Cierra tu Elevator Pitch con una clara llamada a la acción.
En definitiva, para diseñar y desarrollar un Elevator Pitch efectivo y de calidad debemos conseguir diferenciarnos y sorprender al potencial cliente de una forma breve, concisa y clara. Para ello, en lugar de poner el foco en quiénes somos nosotros, nos centraremos en los beneficios e impacto que tendrá nuestro proyecto en el negocio de nuestro cliente.
Recuerda que la persona con quien hablamos (cliente) tiene interés en sí misma, en sus necesidades, sus motivaciones, sus problemas, sus retos… y no en nosotros y nuestros servicio.
Ejemplos de Elevator Pitch
El siguiente ejemplo podría ser un mensaje que enviemos a un potencial cliente a través de e-mail o por vía telefónica:
Hola xxx, mi nombre es xxx.
Me gustaría reunirme contigo para contarte cómo podemos ayudarte a seguir creciendo en ventas en la línea de empresas xxx.
La idea es que tu empresa se diferencie de la competencia (no solo en precio), sino que logréis posicionarnos como un Partner de Negocio con vuestros clientes, ofreciéndoles una formación online gratuita que les ayude a vender más y hacer crecer su negocio.
Esta estrategia la hemos llevado a cabo con xx, yy, y zz, consiguiendo unos resultados espectaculares. Hemos crecido en nuevos clientes (T%), hemos mejorado el ARPU (X%) con la venta de servicios de mayor valor, hemos aumentado la base de clientes instalada CLTV (Y%) y por último, hemos conseguido reducir la pérdida de clientes (Z%).
Si estás interesado en recibir más información, te agradecería que me pudieras facilitar un email y te cuento con más detalle.
En este segundo ejemplo, el mensaje comienza explicando la propuesta de valor de nuestra idea o proyecto:
El objetivo de este proyecto es contribuir al crecimiento de negocio de (tu cliente) en el segmento empresas, a través de la incorporación de un nuevo servicio útil y relevante para tus clientes.
Incluir esta innovación en tu propuesta de valor servirá como palanca comercial estratégica para ayudar al área de marketing y venta de (tu cliente) en la captación de nuevos clientes y en la vinculación y crecimiento de los actuales.
El servicio consiste en ayudar a tus clientes a vender más y hacer crecer su negocio a través de una capacitación online en ventas, impartida y certificada por Sales Business School.