En el actual entorno empresarial (VUCA / BANI), nos encontramos en un continuo proceso de cambio acelerado y en plena transformación, donde resulta cada vez más difícil y complejo mantener la competitividad y consecución de resultados rentables y de manera sostenible.
Sin embargo, observamos que existe un tipo de empresas que denominamos EXponenciales, que destacan por su capacidad para crecer rápidamente y generar un impacto relevante para los clientes.
“No te preocupes por ser solamente exitoso, trabaja para ser significativo para los demás” –Oprah Winfrey
Las empresas EXponenciales consiguen resultados e impactos superiores (10X), por encima de su sector, de manera rentable y consistente, a través de la implantación de modelos de gestión más innovadores, predecibles y escalables.
Detrás de estas empresas, hay un factor crucial que impulsa su éxito: las personas EXtraordinarias que forman parte de ellas y contribuyen definitivamente a sus logros. Estas personas desafían los límites convencionales, poseen habilidades excepcionales y se esfuerzan por alcanzar la excelencia en todo lo que hacen. Son individuos empoderados, con mentalidad de crecimiento y una especial pasión por el aprendizaje y el desarrollo. Perciben los desafíos como oportunidades para crecer y así, marcar la diferencia. Ese es su principal reto.
En este nuevo artículo, exploraremos la relación simbiótica entre las empresas EXponenciales y las personas EXtraordinarias. Ambas comparten una mentalidad disruptiva, la búsqueda constante de la innovación, habilidades y talentos excepcionales, la colaboración efectiva y una orientación al impacto que generan en el ecosistema y los resultados que consiguen. Descubriremos cómo las empresas EXponenciales nutren a estas personas excepcionales, y cómo, a su vez, estas personas impulsan el éxito y la evolución de las empresas EXponenciales.
Características y atributos que marcan la diferencia
Veamos a continuación, cuáles son las principales características y atributos comunes que marcan realmente la diferencia y que logran generar una ventaja competitiva sostenible en el mercado. En esta primera parte del articulo, desarrollaremos los 3 primeros aspectos:
- PROPÓSITO
Sin duda, el propósito es una de las características principales y más significativas de este tipo de organizaciones y personas. Tiene que ver con la orientación y dirección estratégica en términos de visión y misión que guían todas sus acciones y decisiones de la empresa & personas a largo plazo.
En general, en este tipo de empresas, el propósito debe resultar inspirador, estimulador, atractivo, convincente y, sobre todo, retador.
Todo ello se traduce en una cultura empresarial única, que responde con la agilidad y adaptabilidad necesaria para dar respuesta a un entorno empresarial competitivo y en constante cambio.
El alineamiento (e ilusión) de todas las personas para conseguir esta meta común será absolutamente necesario, y exigirá (si o sí), de una “extra” motivación y compromiso, para obtener lo mejor de ellos. No se dan nunca por vencidos si consideran que el propósito merece la pena.
«El propósito de una empresa es ser algo que la gente admire y esté orgullosa de pertenecer». -Howard Schultz, CEO de Starbucks
Las empresas con un propósito auténtico y sólido generan confianza tanto a sus equipos y sus clientes, como a su ecosistema de partners. El propósito, por tanto, se puede convertir en un factor esencial de diferenciación.
«Son maravillosos los grandes avances que se pueden lograr cuando existe un propósito decidido detrás de ellos» -Winston Churchill
2. COMPROMISO.
El compromiso (o su ausencia), es una de las cuestiones más preocupantes que se repite últimamente en reuniones con los CEOs y el C-level de las empresas.
Quizás bajo la etiqueta actual de “talento” (que implica conocimientos, habilidades, potencial…), no sea suficiente sin “entregar” ese EXTRA-COMPROMISO que nos pueda mover la aguja en términos de consecución de resultados superiores. Sin límites.
“El compromiso es la base del logro. Sin él, no se puede lograr nada significativo”. -Michael Jordan
Por ello, debemos descubrir e identificar (tanto a nivel interno como externo), a aquellas personas con la ambición necesaria, que SÍ estén dispuestas, que SÍ lo visualizan, que SÍ buscan cambiar las cosas, que SÍ quieren y están dispuestas (y pueden) realizar un esfuerzo EXTRA para obtener un impacto significativo en el negocio, que SÍ quieren superar obstáculos (internos y externos) haciendo las cosas de otra forma, con nuevas lentes, más agiles… y que, SÍ quieren formar parte del éxito potencial, que dependerá en definitiva de ellos.
El general de las fuerzas especiales de EE. UU. (Robert Grant), comento que “los pilares esenciales de un equipo extraordinario de alto rendimiento son: a) selección, b) formación-entrenamiento y c) propósito-vinculo. Con estos requisitos, las personas tienen la capacidad de resolver problemas, actuar con agilidad y precisión, minimizando la incertidumbre de los resultados”.
Una vez comprobado que esas son las personas y que, efectivamente trabajan en modo alto rendimiento, debemos volcarnos (y apostar) por ellas, en términos de formación, delegación, oportunidades de desarrollo y crecimiento, así como del necesario reconocimiento, premiando la excelencia y consecución de resultados, a través de un modelo de retribución y compensación competitivo (sin topes ni techo). En definitiva, el compromiso es el combustible que impulsa la acción y la obtención de resultados extraordinarios.
“No olvidemos que cuanto más fuertes son los equipos de personas, menos dependerán de quienes los lideran”. -Rosabeth Moss Kanter
El compromiso, como atributo clave de las personas, requiere de los siguientes aspectos:
- Alineamiento. Se identifican plenamente con la estrategia de la empresa para poder actuar en consecuencia. Pero quizá lo más importante en este caso sea el interés que muestran por el cliente, por entender su problemática, sus objetivos…. y se preocupan (y ocupan) por encajar las soluciones y propuestas a las necesidades y expectativas del cliente.
- Pasión. Las personas comprometidas muestran una gran pasión por lo que hacen y sobre todo, por lo que consiguen. Se muestran entusiasmadas con su función pues la consideran fundamental en términos de contribución, el logro común. La meta.
- Responsabilidad. Se implican y asumen la responsabilidad de sus acciones y resultados. Son conscientes de su impacto en el potencial éxito y se comprometen con ambición, a cumplir con sus responsabilidades más allá de su función, con sentido de propiedad y visión empresarial. Ahí está la clave.
- Autonomía. Son capaces de tomar decisiones asumiendo los resultados de sus tareas y funciones. Esto implica proactividad y búsqueda permanente de propuestas y soluciones, sin necesidad de estar preguntando continuamente o dejar de hacer… por miedo a equivocarse.
- Resiliencia. Condición necesaria para este tipo de profesionales extraordinarios. La dedicación, persistencia y determinación para la consecución de los objetivos resulta fundamental. A pesar de los desafíos y obstáculos que puedan surgir, continúan esforzándose con empeño constante para explorar y encontrar soluciones creativas y superar así las dificultades.
- Colaboración. El trabajo en equipo marca la diferencia en los resultados que consiguen las empresas EXponenciales. Las personas EXtraordinarias valoran los modelos de colaboración agiles, fomentan relaciones sólidas, comparten conocimientos y se apoyan para lograr que los proyectos avancen con éxito.
- Aprendizaje. La formación y aprendizaje continuos permiten capacitar a los profesionales EXtraordinarios para seguir adaptándose a las tendencias y desafíos de los clientes. Siempre dispuestos a adquirir nuevas habilidades para mantenerse relevantes en el mercado.
- Adaptabilidad. Son flexibles y abiertos a diferentes enfoques y cambios que les permitan captar y desarrollar nuevas oportunidades potenciales.
- Predictibilidad. Conscientes del impacto de su aportación en términos de información y datos sobre la previsión de negocio, son rigurosos en la consecución de lo comprometido y previsto. En caso de posibles desviaciones, se anticipan proponiendo planes de contingencia alternativos, que permitan cubrir las posibles diferencias (gaps) sobre las previsiones de negocio.
Requiere sin duda, “poder” y “querer” para con este binomio, alcanzar los objetivos. Además, este tipo de personas necesita siempre un “por qué”, es decir, el propósito que motiva y activa la actitud para inspirar a los demás.
“Somos lo que queremos llegar a ser”. -Mahatma Gandhi
3. RESULTADOS
Los resultados son sin duda, el reflejo directo del valor que una empresa ofrece a sus clientes. Las empresas EXponenciales con equipos de personas EXtraordinarias se centran en proporcionar un valor excepcional a sus clientes, y los resultados son el principal indicador de cómo se está consiguiendo cumplir el propósito, la meta, en definitiva, con la misión.
La consecución de excelentes resultados fortalece la reputación y el posicionamiento de la empresa en el mercado.
Cuando hablamos de resultados, nos referimos siempre a nivel cuantitativos (tangibles) y cualitativos (intangibles).
Por ejemplo, atendiendo al carácter cuantitativo, en el caso de Amazon, al margen de conseguir crecimiento en ingresos, rentabilidad… por encima de sus competidores, está logrando mejorar drásticamente la dependencia de su negocio tradicional de distribución, apostando por nuevas áreas de potencial crecimiento (publicidad, AWS…) que le permiten mantener su competitividad, crecimiento y sostenibilidad a largo plazo. Asimismo, desde el punto de vista cualitativo, Amazon incorpora métricas claves entorno a optimizar procesos, tiempos de respuesta, experiencia de compra y nivel de satisfacción del cliente.
“Deberías aceptar una probabilidad del 10% de obtener un beneficio 100 veces mayor”. -Jeff Bezos.
Dos de las variables claves relacionadas directamente con los resultados que persiguen las empresas EXponenciales son la eficiencia y la eficacia. Estas organizaciones establecen objetivos desafiantes enfocados a mejorar, simplificar y automatizar procedimientos, transformando procesos establecidos, optimización de recursos, incorporando tecnologías avanzadas, y buscando permanentemente (y de manera ágil) soluciones disruptivas para abordar con alcance los actuales (y futuros) desafíos para mejorar los rendimientos.
Las empresas que logran resultados consistentes y sobresalientes generan, además, confianza y credibilidad tanto en sus clientes como en su ecosistema de stakeholders. Los clientes confían en las empresas que demuestran un historial sólido de cumplimiento de resultados y la capacidad de ofrecer resultados positivos en el futuro. Esto les brinda seguridad al elegir y mantener relaciones comerciales con la empresa.
“Nada como el éxito para tener éxito”. -Amancio Ortega
Por último, la orientación a resultados impulsa a las empresas a buscar constantemente nuevas formas de crecer y mejorar. La búsqueda de resultados desafiantes fomenta la creatividad y la búsqueda de oportunidades para expandir el negocio. Las empresas EXponenciales junto con las personas EXtraordinarias, buscan resultados EXcepcionales y están dispuestas a asumir riesgos para lograr un crecimiento superior.
“El mayor riesgo de todos es no correr ninguno”. -Mellody Hobson
Atributos que siempre suman
Continuando con el esquema inicial, a continuación desarrollamos el resto de atributos que tenemos que considerar (METODOLOGIA – IMPACTO – CRECIMIENTO):
4. METODOLOGÍA
La metodología juega un papel esencial en las empresas EXponenciales ya que permite establecer procesos sistemáticos sobre una base de trabajo probada y de éxito que además, se puede replicar de manera consistente y dinámica, incorporando (necesariamente) modelos de gestión flexibles y adaptativos.
“Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, por tanto, no es un acto, sino un hábito”. – Aristóteles
Sistemas como Lean Startup, Design Thinking, Agile, OKR…, nos pueden aportan experimentación, aprendizaje y hábitos para probar nuevas ideas y replicar los resultados:
- Leanstartup:: Se centra en la creación de nuevos productos o servicios mediante la iteración rápida y el aprendizaje conjunto. Uno de los objetivos es lanzar «rápidamente» versiones mínimas viables de sus productos, recopilando información y datos a través de la retroalimentación del feedback de los clientes. Esto permite adaptarse rápidamente a las necesidades del mercado y minimizar el riesgo de invertir en productos o características que los clientes no desean.
«La validación rápida de ideas es el verdadero motor de la innovación». – Steve Blank
- Agile: Enfoque basado en la colaboración activa, feedback continuo y entrega incremental. Se suele utilizar para gestionar proyectos complejos y garantizar que los equipos sean flexibles y adaptables a medida que evolucionan los requisitos y cambios del mercado.
«El valor fundamental de Agile es la capacidad de responder al cambio de manera rápida y efectiva». – Linda Rising
- Desingthinking: Método orientado a comprender a los clientes en cuanto a sus problemas y necesidades para generar soluciones innovadoras. Se aplica para idear productos y servicios centrados en conseguir experiencias excepcionales para los clientes, a través de la empatía, la generación de ideas, la prototipación, pruebas, test o pilotos.
«Design Thinking nos invita a cuestionar suposiciones, explorar múltiples perspectivas y desafiar el statu quo». – David Kelley
- okr: (Objectives and Key Results). Modelo utilizado para establecer y dar seguimiento continuo a los objetivos y resultados claves de la empresa, con transparencia y alineamiento entre los equipos. Los OKR se utilizan para alinear los esfuerzos de las personas hacia metas comunes y medibles. Los objetivos deben resultar ambiciosos (y desafiantes) con respecto a lo que se desea lograr; los resultados son indicadores específicos y medibles (y verificables) que permiten evaluar el progreso hacia esos objetivos, así como las áreas de mejora y aprendizaje.
«Los OKR nos ayudan a mantener el enfoque en lo que realmente importa y a alinear los esfuerzos de todo el equipo hacia los resultados clave». – Larry Page
5. IMPACTO
Cuando los miembros de la empresa comprenden el impacto que están generando, que están consiguiendo y cómo están contribuyendo a una causa más grande, se sienten más comprometidos y entusiasmados con su trabajo. El propósito les otorga un sentido de significado y les ayuda a superar desafíos y obstáculos.
«El verdadero impacto se logra cuando inspiramos y capacitamos a otros para que también sean agentes de cambio». – Simon Sinek
Si la clave del éxito en estos momentos es ser #clientecentrico, es condición necesaria disponer de la capacidad de generar IMPACTO (real) en los Clientes, en términos de beneficios concretos reconocibles por ellos, y de una forma superior a los competidores. Y esto no solo puede depender de disponer (siempre) del mejor producto, servicio, solución, precio…. porque eso sabemos que resulta prácticamente imposible mantenerlo en el tiempo.
«El impacto no se trata solo de números, se trata de hacer una diferencia real en la vida de las personas». – Richard Branson
Por tanto, se trata de ir modificando nuestra estrategia y adaptando nuestro modelo de negocio hacia una sola dirección, el Cliente, y los resultados que consigue con nosotros.
Si nuestra estrategia y go-to-market está diseñada CON y PARA el Cliente, dispondremos de una ventaja competitiva duradera y diferenciada, difícil de copiar y sustituir por otros.
6. CRECIMIENTO
«El crecimiento es una estrategia, no solo un resultado». – James Cash Penney
De acuerdo con el estudio realizado por Mckinsey sobre 🚀 “LAS 10 REGLAS DEL CRECIMIENTO”, se han observado ciertos patrones que sugieren algunas recomendaciones y pueden guiar a las empresas a conseguir crear valor diferenciado a los clientes y con respecto a los competidores:
- Apoyarse principalmente en la ventaja competitiva intentando establecer un modelo comercial distintivo para posteriormente, escalarlo.
- Anticiparse y posicionarse a la tendencia del mercado dando prioridad a los segmentos de mercados más rentables y de mayor crecimiento previsto.
- No ser un rezagado. No es suficiente con seguir la corriente… Se debe lograr incrementar la cuota de participación de mercado a los competidores de manera sostenible.
- Concentrarse en nuestra industria principal evitando en la medida de lo posible la diversificación no relacionada, pues nos haría perder foco.
- Fomentar el crecimiento en las áreas comerciales adyacentes (relacionadas), apostando por produ-servicios, servi-proyectos…
- Aprovechar los recursos y capacidades diferenciadas para crecer con el cliente.
- Priorizar y comprometerse con el mercado local hasta que se vea afectada la rentabilidad o reducido la tendencia del crecimiento.
- En caso de poder transferir la ventaja competitiva de manera eficiente (y escalable), apostar por nuevos mercados (a nivel global), una vez superados los objetivos a nivel local.
- Combinar el crecimiento orgánico con el inorgánico a través de adquisiciones complementarias que aporten diferenciación en la cadena de valor y/o go-to-market.
- Reducir aquellos productos o unidades de negocio no rentables o de no crecimiento, para centrarse con mayor agilidad en los de mayor potencial.
📌 Quería finalizar este articulo con una cita del actual CEO de Microsoft, que recoge la esencia del crecimiento en términos de mentalidad, aprendizaje y mejora continua:
«El crecimiento requiere una mentalidad de aprendizaje constante y una cultura de experimentación y adaptación permanente». – Satya Nadella
Víctor Costa.CEO SALES BUSINESS SCHOOL