Estrategia del Océano Azul: ¿Qué es y cómo implementarla en el ámbito de las Ventas?

Actualmente, nos encontramos inmersos en un entorno empresarial dinámico, cambiante y con competidores cada vez más grandes y agresivos

Con el objetivo de hacer frente a esta situación, las empresas deben salir de su zona de confort y pensar en una propuesta de valor diferenciada.

En el artículo de hoy hablamos sobre la Estrategia del Océano Azul, una Metodología práctica que te permitirá no solo diferenciar tu propuesta de valor, sino también encontrar nuevas oportunidades de negocio.

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¿En qué consiste la estrategia del Océano Azul?

La estrategia del Océano Azul fue desarrollada por los profesores W. Chan Kim y Renee Mauborgne.

Se trata de una Metodología que puede ser aplicada por cualquier empresa, independientemente del sector en el que se encuentre.

En concreto, la estrategia del Océano Azul sirve para buscar y localizar nuevas oportunidades de negocio (océanos azules o segmentos de “no-clientes”), así como para diferenciar nuestra propuesta de valor actual en nuestros actuales clientes.

Como dijo Guy Kawasaki (ex-Apple Chief Evangelist): “al final, o eres diferente o eres barato”. 

En resumidas cuentas, debemos centrarnos en la diferenciación como mejor forma de crecer hoy en día, en un mercado tan saturado de propuestas.

La diferenciación: ¿cómo podemos definirla?

La diferenciación consiste en distinguir un producto o servicio del resto de sus competidores en el mercado para lograr la preferencia de los clientes.

Analicemos los siguientes puntos clave:

  • Los diferenciales son transitorios porque los clientes evolucionan y cambian cada vez más rápido.
  • Diferenciarse es un proceso continuo de visionar cuáles serán las nuevas demandas y cosas que sorprenderán a sus clientes.
  • La diferenciación es una herramienta estratégica para sobrevivir e incluso crecer en un mercado competitivo.

Previo al desarrollo de la diferenciación o propuesta de valor de la empresa, será fundamental analizar y entender cuáles son los problemas, dolores y necesidades que tiene nuestro público objetivo.

Solo así lograremos adaptar nuestra propuesta a sus necesidades y entregarle ese valor que nuestro cliente está esperando.

Estrategia del Océano Azul y Océano Rojo. ¿Cuáles son las diferencias?

Océanos Rojos

Los Océanos Rojos simbolizan espacios de mercado teñidos de rojo por la sangre de los competidores, es decir, mercados altamente competitivos

Algunas de sus características principales son las siguientes:

  • Industrias ya establecidas
  • Productos y servicios similares
  • Ciclo de vida cada vez más rápido
  • Falta de diferenciación
  • Guerras de precios
  • Reducción progresiva de margen

 

Océanos Azules

Frente a esos espacios de mercado “Océanos Rojos” tan competitivos, ¿qué ocurriría si buscáramos una diferenciación para aprovechar nuevas oportunidades de negocio?

A ese nuevo espacio de oportunidad de crecimiento, basado en la diferenciación y adaptación de nuestra propuesta de valor a un segmento concreto del mercado (de “no-clientes”), se le llama Océano Azul.

Entre los beneficios de los Océanos Azules, podemos destacar:

  • La “irrelevancia” de la competencia
  • Crecimiento rentable y sostenible
  • Mayor valor para el cliente sin incremento de costes
  • Captación de No-Clientes
  • Diferenciación y oportunidades de negocio

¿Cómo aplicar la estrategia del Océano Azul en una empresa?

Como hemos mencionado en apartados anteriores, la estrategia del Océano Azul es una Metodología práctica que puede ser aplicada por cualquier empresa, independientemente de su tamaño y sector.

Para implementarla correctamente, será imprescindible llevar a cabo una serie de pasos:

  1. Analiza la situación actual, cuál es tu actual propuesta de valor en el mercado: Herramienta del cuadro estratégico.
  2. Identifica segmentos de “no-clientes”, ¿en qué segmentos de mercado te puedes diferenciar y crecer? 
  3. Adapta la propuesta de valor al segmento objetivo: Matriz RICE.
  4. Define una nueva propuesta de valor diferenciada para el segmento de oportunidad detectada.

A continuación, vamos a conocer dos herramientas importantes que nos permitirán implementar la estrategia del Océano Azul en una empresa/negocio:

La Matriz RICE

La Matriz RICE (o ERIC en español) es la herramienta que nos permite diferenciar y personalizar nuestra propuesta de valor, en función del segmento de clientes que hemos seleccionado. 

Esta matriz está compuesta por 4 elementos:

  • Reducir – ¿En qué variables o factores competitivos podemos reducir la inversión? Se trata de minimizar/optimizar elementos que influyen principalmente en la empresa y no en el cliente. Por ejemplo, digitalización y automatización de ciertos servicios o procesos.

  • Incrementar – ¿Cuáles son los factores competitivos en los que debemos invertir? Tenemos que potenciar los elementos que valoran los clientes, por ejemplo la entrega de productos el mismo día o atención al cliente 24/7.

  • Crear – ¿Qué variables podríamos crear para ofrecer mayor valor a nuestro público? El reto es ofrecer algo que la competencia no tenga y que puede ser la razón principal por la que los clientes te prefieran a ti.

  • Eliminar -¿Qué variables o factores competitivos podemos eliminar? Evita todas aquellas que no aportan valor diferencial e invierte en variables que marquen la diferencia.

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El cuadro estratégico y la curva de valor

El cuadro estratégico es otra de las herramientas relevantes para desarrollar la estrategia del Océano Azul

Concretamente, se trata de una herramienta de diagnóstico y está compuesto por dos ejes:

  • En el eje horizontal, se puede ver reflejada una serie de variables o factores competitivos que responden a los aspectos que valoran los clientes.

  • En el eje vertical, por otro lado, se presenta el nivel de la oferta orientada a los consumidores, relacionadas con todas y cada una de las variables clave de los competidores.

La curva de valor es un componente del cuadro estratégico y consiste en una representación gráfica del desempeño de una empresa en relación a las variables competitivas valoradas en el mercado.

curva-de-valor


Ejemplos de la estrategia del Océano Azul

1. Spotify

La estrategia del Océano Azul de Spotify fue crear una categoría completamente nueva de venta de música que permitió a los artistas obtener ganancias y a los consumidores tener acceso a una amplia lista de canciones de artistas de todo el mundo, pagando por una suscripción mensual. 

Spotify se ha convertido en la plataforma musical número 1 y se le atribuye en gran medida el mérito de impulsar el crecimiento de la música digital.

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2. Nintendo Wii

Nintendo Wii introdujo una palanca de control de movimiento inalámbrica para diferenciarse de la oferta del mercado, innovando en características y lanzando un novedoso producto a un precio económico.


Estrategia del Océano Azul: Libros recomendados

>> START WITH WHY: How great leaders inspire everyone to take action. – Simon Sinek.

>> DIFERENCIARSE O MORIR. Cómo sobrevivir en un entorno hipercompetitivo de alto riesgo. Jack Trout. Con Steve Rivkin y Raúl Peralba.

>> La estrategia del Océano Azul. Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante. W. Chan Kim.

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Carlos Frutos, profesor de la Metodología o Estrategia del Océano azul en los Programas de Sales Business School

Carlos Frutos forma parte del equipo de profesores que imparten las sesiones de los Programas de Sales Business School.

Es experto en Marketing y Desarrollo de Negocio y Comunicación y ha realizado tareas de Dirección en INFORMÁTICA EL CORTE INGLÉS, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG Y ADVANCED CONSULTING.

Además, es profesor de Estrategias de diferenciación y crecimiento en los Programas de formación de Sales Business School.

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