Cuando hablamos de las estrategias de Venta B2B, lo primero que debemos tener en cuenta es que el Cliente es la clave principal para conseguir nuestros objetivos y resultados comerciales.
Por esta razón, conocer a tu Cliente al 100% te ofrecerá grandes ventajas a la hora de vender y aumentar la rentabilidad del negocio o empresa.
En definitiva, todo vendedor debe trabajar con un enfoque dirigido hacia el Cliente: conocer sus necesidades y problemas actuales para encontrar y aportar soluciones que los resuelvan.
¿Qué vas a descubrir en este artículo?
Hoy queremos compartir contigo las 7 fases de las estrategias de Venta B2B, basadas en la Metodología actualizada que funciona en el mercado.
Además, te contaremos todas las ventajas que conseguirás gracias a su implementación en tu negocio y/o empresa.
¡Toma papel y boli porque… vamos a empezar!
¿Cómo aumentar las Ventas en B2B?
No hace mucho tiempo, hicimos una encuesta dirigida a una extensa comunidad de personas que trabajaban en Ventas, en diferentes funciones comerciales y de diferentes sectores.
Una de las preguntas claves que realizamos fue:
¿Cómo o dónde has aprendido a Vender?
Los resultados fueron los siguientes:
- 33% Aprendiendo de otros (compañeros, jefe…).
- 29% Experiencia (el día a día…).
- 14% Por intuición.
- 11% Algún curso puntual (aunque orientado a producto).
- 9% Leyendo libros, artículos…
- 4% Otros.
Resulta curioso (cuanto menos), que la función que tiene como responsabilidad principal la primera línea de la cuenta de resultados de una empresa (INGRESOS), es decir, el “combustible” o condición necesaria para la supervivencia de una organización, no disponga de una formación y certificación que asegure el nivel de conocimiento y capacitación necesaria para aplicar estrategias de Venta B2B y en definitiva, para realizar su función con garantías.
Y no es extraño pues:
- Cuando estudias ADE o haces un MBA, no existe ninguna asignatura de Ventas…
- Cuando entras en una empresa, en general, la formación se enfoca más hacia producto (producto-céntrico).
- Cuando se selecciona una posición de Ventas, se contrata por criterios “históricos”, por referencias o incluso por “intuición”, pues no se dispone (hasta ahora) de una Formación y Certificación que garantice ese conocimiento y nivel de preparación necesaria para realizar esta función (en este caso, estratégica para la empresa) …
¿Cuáles son las mejores estrategias de Venta B2B?
La base del conocimiento de las estrategias de Venta B2B reside en la METODOLOGÍA.
Sin una metodología, las ventas son accidentales y no tienen recorrido.
Para responder a un mercado cambiante y a un cliente B2B más informado, es necesario un modelo que provea de etapas, procesos, herramientas, estrategias de Venta B2B… y sistemática que permita a la función de Ventas (en cualquiera de sus áreas y niveles), realizar su actividad de manera profesional y que, en consecuencia, le ayude a conseguir resultados sostenibles y rentables para la empresa y para el cliente.
Esta METODOLOGÍA de Venta B2B debe ser práctica, entendible, ágil y sencilla de entender e implementar, y que nos permita realizar un modelo de actuación metódico y previsible.
La venta no debe ser un destino, debería ser SIEMPRE, un camino, viaje, proceso... para consolidar las relaciones comerciales de confianza a largo plazo con nuestros clientes.
Descubre las 7 fases de la Metodología de Venta Consultiva-Estratégica para aplicar estrategias de Venta B2B con éxito
A continuación, conocerás las 7 fases de la Metodología de Venta Consultiva de Sales Business School que te servirán a la hora de planificar, diseñar y aplicar estrategias de Venta B2B.
Mercado (Prospección)
El objetivo en esta primera fase es determinar el tamaño del mercado potencial objetivo (TAM-SAM-SOM), a través de un detallado análisis y prospección del cliente (o segmento) ideal (ICL). El proceso de ideación previo resulta clave para disponer de la propuesta de valor y escenarios viables para esos perfiles de clientes, teniendo en cuenta nuestros recursos, capacidades y ventaja competitiva. En esta etapa de prospección, debemos por tanto, identificar aquellos segmentos o clientes potenciales a los que dirigirnos (equipos de marketing y ventas) y determinar el correspondiente Go-to-Market.
Cualificación
En esta fase, se trata de descubrir, identificar y diagnosticar las oportunidades de los potenciales clientes. Para ello, habilidades de un Consultor como la empatía, la inteligencia emocional nos ayudarán a mantener una dinámica para saber preguntar, escuchar, entender y, en consecuencia, identificar las principales necesidades, problemas, tareas, motivaciones, intereses, agenda… del potencial cliente. Tan importante es cualificar como “des-cualificar” a aquellos contactos que no aplican, pues de lo contrario, serán un “problema” durante todo el proceso de ventas (antes o después). Herramientas como Análisis del Cliente 360º, BATNA, Mapa de Poder, Proceso de Compras… nos permitirán avanzar (o no) en la oportunidad con el interlocutor. El objetivo final de esta fase es lograr conectar con el cliente.
Negocio
La misión de esta etapa es conocer los insights fundamentales del cliente, información y datos sobre su negocio, sus fortalezas y debilidades, y comprender los principales indicadores y palancas de su negocio, sus clientes… con el objetivo de revelar los principales retos y áreas de mejora. Nos tenemos que convertir en verdaderos expertos del cliente.
Entorno
Conocer las amenazas y oportunidades que rodean a nuestro cliente (ecosistema), así como el estudio de la competencia y tendencias actuales del mercado y su sector, para poder hacer una propuesta personalizada, competitiva y diferenciadora que genere valor (único y tangible) a nuestro cliente.
Propuesta
Recomendación de la solución de valor ganadora, construyendo una propuesta que tenga impacto en el cliente en términos de beneficio (quién gana / qué gana). Para ello, trabajamos con el modelo denominado «Co-creación CON el Cliente». Se trata de cambiar la aproximación de push a pull, con un nuevo enfoque de relación a través de la colaboración iterativa, implicando al Cliente (e interlocutores claves) en el proceso.
Acuerdo
Lo más importante de esta sexta fase es gestionar activamente y de forma efectiva las objeciones que nos plantee nuestro interlocutor. Las objeciones son SIEMPRE una oportunidad, un signo que nos indica que ¡hay operación! Se trata por tanto, de dar respuesta adecuada en tiempo y forma, a cada punto negociable en términos de alcance, presupuesto, condiciones, recursos, etc. Resulta fundamental, detectar la diferencia entre objeciones y excusas («no oportunidad») para acelerar el cierre del acuerdo.
Desarrollo y Crecimiento
La venta no debe acabar cuando se ha cerrado un acuerdo / cobrado. Comienza cuando desarrollamos y conseguimos una relación de confianza que nos permite descubrir nuevas oportunidades de crecimiento con el Cliente de manera periódica y a lo largo de la vida del cliente (CLTV -Customer lifetime Value). El objetivo es fidelizar al cliente de manera sostenible, rentable y escalable (para ambos), renovando contratos, proponiendo nuevas iniciativas y proyectos, incrementando los niveles de servicios (up-selling), incorporando nuevos productos complementarios (x-selling), etc.
¿Cuáles son los beneficios más importantes de las 7 fases de la Metodología para aplicar las mejores estrategias de Venta B2B?
Algunas de las VENTAJAS más importantes de la utilización y aplicación sistemática de esta nueva Metodología de Venta Consultiva-Estratégica, enfocado a las estrategias de Venta B2B, son las siguientes:
- Eficacia. Consecución de mejores resultados.
- Eficiencia. Productividad. Ahorro de recursos al enfocarse a un público objetivo validado, invirtiendo adecuadamente en cada fase, de acuerdo al potencial y viabilidad de la oportunidad y perfil tipo de cliente (modelo BANT).
- Foco. Que dejamos de hacer, con quien. Centrarse en lo importante, en lo prioritario.
- Seguridad. El cliente se sentirá acompañado durante todo el proceso de ventas, minimizando la percepción de riesgo. Nuestra función es de facilitador.
- Confianza. El seguimiento permanente e interés mostrado con esta metodología profesional genera un buen nivel de vinculación, que hay que cultivar durante todo el proceso de relación con el cliente.
- Aprendizaje continuo. Sin duda una de las grandes ventajas, pues la sistemática de cada actividad y los resultados obtenidos, nos permitirá aprender CON el cliente de las posibles áreas de mejora.
Víctor Costa
CEO Sales Business School