Vender más resulta cada día más complicado debido a la gran competencia existente en el mercado actual. Por esta razón, para tener un equipo de ventas cualificado en una empresa, es necesario preparar y desarrollar una formación de vendedores, con el objetivo de que éstos puedan convertirse en Consultores de confianza para los potenciales clientes de una compañía.
¿Sabías que la profesionalidad del vendedor es un factor determinante a la hora de tomar decisiones de compra?
Esta es una de las razones por las que es tan importante que las empresas seleccionen correctamente el tipo de formación que necesitan sus vendedores.
¿Qué es la formación de vendedores?
Para comenzar, es fundamental entender que la formación de vendedores consiste en que estos profesionales adquieran las habilidades y competencias necesarias que les permita conectar con su público objetivo y cerrar las ventas de forma eficaz.
El plan de formación de los vendedores
A menudo nos preguntamos:
¿Por qué nos cuesta tanto aceptar la visita de un “vendedor” y sin embargo siempre queremos mantener una reunión con un Consultor?
Tiene sentido. Estamos acostumbrados a la figura del clásico vendedor o comercial, que lo que te viene a contar (sea presencial u online) es su producto, sus características, sus condiciones, su precio, su… tema.
En general, esta aproximación está seguramente muy alejada del interés del cliente, de sus posibles problemas que tiene que resolver, de las necesidades que debe cubrir, de lo que pretende conseguir. En consecuencia, con esa aproximación transaccional ya no funciona.
“Hay algunas cosas en la vida peores que la muerte. Si has pasado una tarde con un “clásico” vendedor sabes a qué me refiero…” -Woody Allen
Sin duda, el cliente ha cambiado. Tiene más información y datos que nunca, dispone de los criterios que le permiten entender y comparar la oferta del mercado. Todo ello supone un enorme reto para la fuerza de ventas actual.
La solución pasa por cambiar o evolucionar (según el caso y perfil…) hacia una nueva metodología de ventas que se adapte a la situación del cliente, a entender sus motivaciones e intereses, a comprender por qué y para qué necesita un producto o servicio, a personalizar y adaptar la solución que realmente requiere el cliente. A resolver. Aquí es donde aparece la figura del Consultor de Ventas.
Respondiendo a la pregunta que nos hacíamos inicialmente, está comprobado que en general SÍ aceptamos la propuesta de recibir a un Consultor. ¿Por qué?
La respuesta podemos encontrarla en las 9 principales características que diferencian a un CONSULTOR de un “clásico” vendedor o comercial y que vamos a explicar a continuación.
¿Cómo formar a los vendedores? Las 9 principales características que diferencian a un Consultor de un vendedor tradicional
A continuación, vamos a explicar cuáles son las 9 principales características que definen a un Consultor y lo diferencian de un «clásico» vendedor tradicional:
Enfoque 100% cliente-céntrico (sin excepción)
Su objetivo prioritario es entender al cliente en toda su dimensión, holísticamente, utilizando herramientas de investigación y análisis estratégico que le permiten estudiar y diagnosticar la necesidad, problemática, objetivos, la dinámica del negocio, procesos y personas, así como los retos y desafíos planteados.
Algunas de las habilidades más necesarias en este punto son la empatía y la inteligencia emocional. Ambas ayudan a profundizar desde la perspectiva y posición de nuestro interlocutor y nos aportan información y datos más realistas y aterrizados, lo que nos permite enfocar mejor la solución.
Para ello, saber observar (entorno interno, externo y ecosistema), qué preguntar (preguntas poderosas), cómo escuchar (activamente) y de qué manera gestionar los silencios (hasta la última gota), resultará clave para cualificar e identificar potenciales oportunidades, así como estimar el alcance de éstas (recursos, capacidades, requerimientos, tiempo, coste…) y las expectativas. Nada más y nada menos…
Asesor
El término Consultor proviene del latín “consultus”, que significa asesoramiento, persona que da consejos.
El Consultor/Asesor debe disponer de dos atributos fundamentales: el conocimiento necesario y la experiencia probada en diferentes entornos y circunstancias, para poder ofrecer propuestas y recomendaciones con criterio, que ayuden a tomar decisiones al Cliente.
Se deben evitar, por tanto, “opiniones” sin fundamento, «intuiciones y especulaciones” sin información y datos que lo sustenten o “anticiparse” sin haber analizado y evaluado previamente antes de plantear o recomendar la solución (proyecto, producto y/o servicio).
Metodología
Aplicar el modelo de Venta Consultiva adecuado permitirá al Consultor gestionar con éxito todo el proceso de relación con el Cliente. La metodología probada que desarrollamos con ejercicios y casos prácticos de HARVARD en Sales Business School dispone de 7 fases:
Prospección
Descubrir el segmento y cliente objetivo. Herramienta Mapa de Cliente 360º.
Ideación
Identificación de los «insights» del cliente diseñando propuestas previas (What if), que responden a los principales retos del cliente teniendo en cuenta el ecosistema que rodea al cliente. Herramienta mapa de oportunidades y matriz de impacto en el negocio del cliente.
Cualificación
Proceso de pre-validación del planteamiento de propuestas y recomendaciones identificando potenciales oportunidades, de acuerdo con las prioridades y objetivos del cliente. Herramientas de proceso de compras, modelo BANT y mapa de poder en el cliente.
Co-creación
Modelo innovador con un nuevo planteamiento de propuestas al cliente a través de la colaboración, generando conjuntamente ideas y escenarios que nos permitan explorar y desarrollar nuevas oportunidades. Herramienta de innovación de nuevos modelos de negocio y estrategia de océanos azules.
Propuestas y recomendaciones
Un Consultor no envía ofertas. Construye propuestas y recomendaciones fruto de todo el proceso anterior, habiendo validado y confirmado el planteamiento de las oportunidades y alcance. Herramientas de pilotos & POC y matriz de impacto/beneficios.
Gestión de objeciones y acelerar el cierre
En esta fase, discernir entre objeciones y excusas resultará imprescindible. Las objeciones son siempre una oportunidad y serán negociables. Herramienta de determinación del alcance vs. requerimientos.
Desarrollo y crecimiento
Una vez alcanzado el acuerdo, debemos trabajar en un plan de desarrollo y crecimiento con el cliente estableciendo los indicadores (KPIs) que apliquen en cada caso. Herramientas modelo de desarrollo y crecimiento sostenible y rentable.
Curiosidad
La curiosidad es una característica innata y fundamental del Consultor. Nos ayuda a inspirarnos. Debemos interesarnos por todo lo que rodea al cliente y su entorno. Si queremos ser interesantes para el cliente, debemos mostrar primero interés por él.
Asertividad
La capacidad para comunicar nuestra perspectiva y punto de vista con el cliente es una actitud del Consultor. La asertividad requiere de autoestima, seguridad, convencimiento y claridad y firmeza a la hora de transmitir lo que pensamos aportando un enfoque diferente, con una nueva perspectiva, aunque existan puntos discordantes, a priori, con el cliente.
Confianza
Conseguir la confianza del cliente requiere de un proceso continuo de compromiso, credibilidad, y generosidad en términos de aportar planteamientos e ideas en beneficio mutuo con el objetivo de lograr una mayor vinculación y recorrido a largo plazo.
Liderazgo relacional-transformacional
El liderazgo relacional-transformacional implica gestionar las relaciones a todos los niveles con los diferentes interlocutores del cliente. En algunos casos incluso “retando” lo que supone plantear nuevas iniciativas y posibles escenarios no contemplados anteriormente.
Project management
Capacidad para coordinar y trabajar en equipo con el cliente gestionando un proyecto con la flexibilidad y adaptabilidad que requiera.
Orientación a resultados (del Cliente)
El valor y la diferenciación del Consultor siempre deben ser reconocidos por el cliente. Ese será nuestro principal activo para seguir desarrollando oportunidades de negocio. Todo dependerá de las expectativas que tuviera y el beneficio y resultados que consiga con nuestra solución. Determinar qué posibles factores pueden poner en riesgo los resultados esperados resultará clave.
«El principal objetivo es que ocurran cosas en el cliente, que se cuestione cambiar, que apueste por nuestro planteamiento, que provoquemos “movimiento” en los Clientes para participar en esas oportunidades que todo ello conlleva. Con seguridad y confianza mutua».
Todas estas características requieren de una formación que incluya un profundo conocimiento y herramientas necesarias para poder evolucionar y/o reinventarse para capacitar al vendedor o comercial hacia esta nueva figura de Consultor. Se puede aprender y con el adecuado entrenamiento, se puede conseguir.
Víctor Costa. CEO – Sales Business School