Las funciones de la Dirección Comercial son el área central de toda la empresa y estos profesionales son los encargados de supervisar y atender a los aspectos fundamentales que deben llevarse a cabo en toda estrategia de ventas con el objetivo de llevar un control sobre el cumplimiento de los objetivos corporativos.
El fin de todo negocio o empresa es vender, ya sea un producto, un servicio o ambos, ya que sin la consecución de esas ventas, la compañía no podría sobrevivir.
Al frente del departamento de Dirección Comercial, uno de los más importantes en todas las organizaciones, se encuentra la figura del Director Comercial, quien debe enfrentarse a los retos que presenta el mercado actual para adaptarse y cubrir las necesidades y problemas que tiene el público hoy en día.
Seguramente ya hayas escuchado un millón de veces que desde hace un tiempo el mercado está en constante cambio y evolución… Una realidad a la que tenemos que darle la importancia que tiene para poder avanzar con él y no quedarnos estancados en los métodos de venta obsoletos que ya no nos brindan ningún resultado.
En consecuencia, el Director Comercial se ha quedado atrás. Y ahora el nuevo líder de las ventas es el Chief Sales Officer.
Por todo ello, en este artículo vamos a explicarte cuáles son las nuevas funciones que todo departamento de Dirección Comercial debe implementar en su plan estratégico para conseguir ventas.
Pero antes de nada, permítenos que te hagamos varias preguntas:
¿Crees que tus objetivos de venta se están cumpliendo o consideras que deberías actualizar tu estrategia?
¿Conoces el valor real que tiene tu producto/servicio y cómo es percibido por tu público?
¿Qué tan importante crees que es el precio establecido para tu producto/servicio?
La importancia de las funciones de la Dirección Comercial
Antiguamente, los vendedores daban prioridad al precio del producto/servicio por encima del resto de factores que hoy en día son especialmente relevantes.
Sin embargo, el precio no determina la decisión del cliente. Son otros aspectos los que influyen en ellos y por los cuales consideran que adquirir tu producto/servicio (y descartar lo que ofrece tu competencia) será una decisión que le permitirá resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Como decía Warren Buffet, “el precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes”.
El departamento de ventas de una empresa o un negocio tiene que asegurar que se cumplen los objetivos comerciales propuestos para que la compañía pueda despegar y alimentarse gracias al volumen de ventas.
Esta es una de las principales razones por la que acceder y disfrutar de una buena formación es imprescindible para cualquier Director Comercial que quiera evolucionar hacia la nueva figura de Chief Sales Officer. De lo contrario, el profesional no tendrá la suficiente experiencia y capacidades para analizar y medir los resultados y tomar decisiones que mejoren, optimicen y sobre todo, permitan la consecución de resultados exitosos de ventas para la empresa.
Las nuevas funciones de la Dirección Comercial: Conviértete en Chief Sales Officer, el nuevo líder de las ventas
Si has llegado hasta aquí, sabrás que tener un buen producto y/o servicio no es suficiente para conseguir ventas.
Las funciones más importantes del departamento de Dirección Comercial consisten tres puntos clave que se muestran a continuación:
- Escuchar, entender y conocer al público y potenciales clientes.
- Saber cuáles son sus necesidades y problemas a resolver.
- Conocer cuáles son los beneficios que obtendrán los clientes una vez adquieran su producto/servicio.
Pero no solo esto. Transmitir el valor de tu producto/servicio a tu público objetivo para que ellos lo perciban correctamente, confíen en ti y tomen la meditada decisión de adquirir aquello que tú ofreces es lo que te permitirá diferenciarte y tener una ventaja competitiva en el mercado.
Dentro de las funciones de la Dirección Comercial se encuentra el desarrollo, creación y diseño de un Plan Estratégico de Ventas. Se trata de un documento en el que se determinan y establecen las técnicas, métodos y estrategias que se llevarán a cabo por parte del departamento comercial y ventas de una empresa. Seguir un Plan de Acción te permitirá mejorar los procesos de venta para conseguir posicionarte en el mercado y obtener tus objetivos corporativos.
El Chief Sales Officer debe actuar como líder, establecer prioridades y tomar decisiones que garanticen la obtención de los resultados planteados en el desarrollo de la estrategia, entre muchas otras responsabilidades.
Posiblemente ya estés trabajando en algunas de estas áreas y tus esfuerzos no estén siendo suficientes para conseguir tus metas. Y pensarás: “he cambiado x veces de estrategia y ninguna me ha garantizado mayores ventas”.
¿Por qué ocurre esta situación que conlleva la pérdida de gran parte de nuestro tiempo?
Somos conscientes de que esto es un problema que no podrás resolver de la noche a la mañana sin una adecuada y óptima formación en la venta actualizada, es decir, la Venta Consultiva.
Conocer, implementar y actualizarte en las nuevas funciones de la Dirección Comercial será el paso fundamental para comenzar a atraer a un público interesado en tu producto/servicio y vender más.
Las 10 nuevas funciones de la Dirección Comercial
Obtener un enfoque y visión global sobre todas aquellas áreas críticas que debes conocer y que forman parte de las nuevas funciones de la Dirección Comercial (estrategia, dirección y gestión de ventas, liderazgo, metodología de ventas, finanzas, transformación digital…) te servirá de guía para diseñar y construir una estrategia basada en tus principales objetivos de venta.
Las 10 nuevas funciones de la Dirección Comercial se resumen en los puntos que se mencionan a continuación:
- Definir y diseñar el Plan Estratégico Comercial de desarrollo y crecimiento de negocio alineado con los objetivos y metas de la Dirección de la empresa y el Plan de Negocio.
- Establecer los objetivos y KPIs de ventas (territorios, carteras, segmentos de clientes, equipos, mix de productos y servicios…).
- Desarrollar la metodología estratégica de ventas adecuada para conseguir una relación de valor sostenible y rentable a largo plazo con los clientes.
- Decidir cuáles son los recursos y capacidades de los que debes disponer para hacer frente a todas las acciones de venta.
- Identificar nuevas oportunidades de negocio, así como tendencias actualizadas en el mercado para adaptarse a ellas en el menor tiempo posible.
- Diseñar, establecer y dar a conocer la ventaja competitiva y diferencial de tu producto/servicio.
- Dirigir y gestionar con eficiencia al equipo comercial (i.e. Liderar) para mantenerlos motivados y comprometidos, consiguiendo resultados excepcionales.
- Mantener una coordinación con el resto de la organización para que todos se mantengan en la misma página, logrando una influencia en la cultura organizacional.
- Adquirir y disponer de las herramientas, técnicas y métodos de venta necesarios para planificar, analizar y evaluar los resultados y tomar decisiones consensuadas.
- Potenciar la importancia que se le debe ofrecer al cliente y centrar toda la atención en conocer cuáles son sus necesidades y cómo podemos resolverlas o satisfacerlas.
