El éxito de una empresa depende en gran medida de la capacidad que tengan sus directivos (C-Level), para formular las preguntas adecuadas en situaciones cruciales.
Al adoptar una mentalidad de curiosidad, exploración y reflexión crítica, los líderes empresariales pueden desbloquear nuevas ideas, identificar oportunidades latentes y navegar con éxito a través de los desafíos a los que se enfrenta su empresa, sobre todo en entornos de cambio, como esta pasando actualmente en algunos sectores.
Saber anticiparse a los problemas y entender la interdependencia de las variables puede ayudar a gestionar con éxito las causas y sus efectos. Así pues, ¿qué herramientas necesitan los empresarios y directivos, o C-Level, para llevar a sus empresas a las más altas cotas de éxito?
Huelga decir “el porqué de esta necesidad de herramientas”, no se contempla como una opción, sino como una necesidad vital, en un mundo tan caótico y competitivo (VUCA/BANI). Entonces, refinando la búsqueda de las preguntas que ayuden a diagnosticar la idiosincrasia de forma mas precisa, podríamos argüir quizá:
¿Qué necesita mi empresa de la función que desempeño?
Desde la experiencia que nos confiere el haber formado a todos nuestros alumnos en estos más de 7 años, desde Sales Business School, hemos extraído varios patrones que pueden dar solución a la pregunta que hemos formulado.
“Aquel que tiene un por qué se puede enfrentar a los cómo”
Friedrich Nietzsche
1. Metodología y Procesos sin definir:
La falta de una metodología y procesos claros puede llevar a la confusión y la ineficiencia en el equipo de Ventas. Los directivos se enfrentan al desafío de establecer estructuras sólidas que guíen el trabajo de sus equipos y optimicen los resultados. Sin una guía clara, es fácil que los esfuerzos de ventas se dispersen y no se alcancen los objetivos deseados.
“Sin una metodología adecuada las Ventas son accidentales”
2. Herramientas y Sistematización Tecnológica:
En un entorno digitalizado, la falta de herramientas tecnológicas adecuadas puede dejar a los equipos de ventas rezagados y limitados en su capacidad para alcanzar su máximo potencial. Los directivos necesitan adoptar sistemas y soluciones tecnológicas que faciliten la gestión de clientes, la automatización de procesos y el análisis de datos para una toma de decisiones más informada.
¿Por qué?
Reduce del Riesgo: La sistematización y automatización de procesos mediante tecnología ayuda a reducir el riesgo asociado con la dependencia del talento individual. Al eliminar la variabilidad en la ejecución de tareas críticas para el negocio, se minimiza la posibilidad de errores humanos y se aumenta la consistencia y la confiabilidad de las operaciones. Esto protege a la empresa de posibles interrupciones en el flujo de trabajo y garantiza la continuidad del negocio incluso en situaciones adversas.
“Solamente el 6% de las empresas españolas tienen un CRM”
3. Capacitación para Motivar a los Equipos:
Motivar y convertir a los equipos en equipos de alto rendimiento es un desafío constante para los directivos de Ventas. La falta de habilidades y conocimientos en técnicas de motivación y liderazgo puede llevar a un bajo compromiso y desempeño insatisfactorio por parte del equipo. Los directivos necesitan herramientas y estrategias efectivas para inspirar y guiar a sus equipos hacia el éxito.
«Solo el 18% de las personas con responsabilidad demuestran un alto nivel de talento para dirigir a otros“
Encuesta a Directivos Gallup 2020
4. Implementar Modelos Retributivos Atractivos:
El diseño de modelos retributivos efectivos es crucial para incentivar el rendimiento y la productividad del equipo de ventas. Sin embargo, muchos directivos luchan por encontrar el equilibrio adecuado entre la compensación financiera y otros incentivos no monetarios. La falta de experiencia en esta área puede resultar en programas de incentivos ineficaces que no logran motivar al equipo de ventas.
“La compensación nunca debe ser la motivación principal para trabajar, pero un modelo de retribución equitativo puede alinear los intereses de los empleados con los objetivos de la empresa”
Peter Drucker
5. Mentoring y aprendizaje limitados:
La formación y la motivación son pilares fundamentales para el éxito del equipo. Los directivos necesitan habilidades para identificar las necesidades de formación de sus equipos y proporcionarles las herramientas y recursos necesarios para crecer y desarrollarse profesionalmente.
“Dime y olvido. Enséñame y recuerdo. Involúcrame y aprendo”
Benjamin Franklin
Ante estos desafíos, la formación y la transformación emergen como las únicas respuestas viables. La constante formación para lograr los resultados profesionales, permitirán a los directivos adquirir las habilidades y el conocimiento necesarios para superar los obstáculos y liderar con éxito a sus equipos de ventas.
Romper el molde y adoptar un enfoque innovador ya no es una opción, es esencial para obtener resultados diferentes.
Al salir de la zona de confort y abrazar la transformación, los líderes de equipos alcanzaran su mejor versión profesional y lideraran hacia un éxito sostenible y rentable.
Si quieres desarrollar y potenciar estas habilidades decisivas para tu crecimiento profesional, te recomendamos que consultes nuestra selección de programas específicos para directivos y C-Level.
Luis Samaranch. Marketing Sales Business School