Últimamente se han creado mucho mitos y creencias erróneas sobre las ventas.
Si quieres empezar tu carrera en Venta Consultiva, es muy importante que entiendas bien estos conceptos y los tengas claro, ya que en muchas ocasiones son creadas por personas que nunca han formado parte del sector de ventas.
De hecho, las ventas son un campo increíble y con grandes oportunidades de crecimiento. Además, hoy en día ya existen diferentes programas de formación profesional que te permitan aprender la metodología basada en la experiencia de los altos directores de ventas y así, certificarte como Consultor de Ventas.
En este artículo vamos a hablar sobre los 10 Mitos más comunes en Ventas y analizaremos por que no son ciertos.
7 Mitos de Ventas más frecuentes
Mito 1: Los vendedores nacen, no se hacen
No es cierto. Nadie es un vendedor nato. Se necesita capacitación y compromiso para convertirse en un profesional de ventas exitoso. Por supuesto, hay personas que poseen don de hablar y tienden a llevarse bien con la gente. Puede que les guste establecer relaciones, pero ese es solo el primer paso. La capacitación y formación constante es lo que te convierte en un gran vendedor.
Mito 2: Cerrar el trato a todo coste
La gente asume que los vendedores cierran todos los acuerdos que obtienen, incluso si no es muy conveniente para la empresa.
Si no se está obteniendo la ganancia deseada en una venta particular, debe considerar si es buena idea aceptarla. Sobre todo, hay muchas PYMES que ofrecen descuentos importantes a una empresa más grande con la esperanza de generar ventas posteriores en el futuro. Desafortunadamente, terminan regalando sus servicios y experiencia porque no obtienen más negocios de esa empresa. Se negaron a negociar un acuerdo por adelantado.
Por lo tanto, los vendedores deberían cerrar solo los tratos convenientes.
Mito 3: Los Clientes siempre buscan mejor precio
Este no es siempre el caso. Los precios más altos pueden conllevar mayores ventajas para el comprador. Es necesario hacer que el cliente entienda bien nuestra propuesta de valor y, sobre todo, los beneficios e impacto que aporta nuestra solución a su empresa.
Recuerda que si el cliente percibe el valor de la solución, siempre tendrá presupuesto para adquirirla.
Mito 4: Vender es verbo de acción
Otro mito muy frecuente supone que vender es una acción. Sin embargo, se trata del resultado de todas las acciones tomadas en una organización. Es mucho más complejo y requiere estudio con evaluación constante para tener el éxito.
Mito 5: Los vendedores necesitan tener un talento de mentir
Probablemente este, es el mito más grande sobre las ventas. Muchos consideran que un vendedor tiene que contar con un talento increíble para mentir y obtener una decisión de compra de su cliente.
Una de las razones detrás puede ser que el vendedor no se ganó la confianza de cliente. Pero no es correcto generalizar este mito a todo el sector de ventas. Sobre todo, uno de los pilares de la venta consultiva es generar confianza con el cliente y relación a largo plazo. Es comprobado que el mayor ingreso proviene de ventas posteriores una vez que el vendedor esté percibido por el cliente como Partner.
Por lo tanto, mienten solo los vendedores realmente malos.
Mito 6: Los vendedores no necesitan conocimientos sobre la industria
Como hemos dicho, un buen vendedor tiene que posicionarse como partner del cliente. Para ello, tiene que ser un experto en las soluciones que ofrece y conocer muy bien el sector y la industria de su cliente. Los profesionales de ventas tienen que invertir tiempo constantemente para adaptarse a los avances tecnológicos y las tendencias para hacerse relevantes para el comprador. No importa lo experto que afirmas ser,
siempre podrás para aprender más. El conocimiento es poder.
Mito 7: El marketing reemplaza a las ventas
Definitivamente el marketing no reemplaza las ventas. De hecho, los dos departamentos deberían colaborar de forma muy estrecha. Si los equipos de marketing y ventas no están alineados y coordinados, esto puede afectar los embudos de ventas y resultar en gran pérdida de recursos de la empresa. Cuando el cliente potencial llama o se contacta con la empresa, esto significa que el marketing ha hecho su trabajo. Ahora la tarea del vendedor es capitalizarlo.