Frente al Outbound Marketing, el término que define los modelos tradicionales de dar a conocer nuestros productos o servicios, a través de canales generalistas, con el producto como eje central; se sitúa el Inbound Marketing, o Marketing de Atracción, apoyado en Internet y sus múltiples oportunidades de dar a conocer nuestros productos o servicios. Estos dos modelos, que en cuanto a medios y procesos se presentan totalmente enfrentados, tienen el mismo objetivo: la venta.
Pero, ¿qué es vender? Para la Real Academia Española (RAE) son muchas cosas, pero nos vamos a quedar con las dos primeras acepciones:
1. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee.
2. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.
Es en la segunda acepción en la que nos vamos a centrar, en emplear las mejores herramientas posibles para exponer y ofrecer nuestra propuesta de valor de la manera más optima. Por lo tanto, si se hace venta Outbound y tiene sentido que se incorporen herramientas de venta Inbound, es de lógica que se hagan, e igual ocurre a la inversa. Ambas opciones son posibles, ya que Outbound e Inbound se complementan.
Características de la venta Outbound
La clave para entender la venta Outbound reside en entender que el vendendor lanza su oferta a todo el público, de manera intrusiva y directa. Interrumpe al cliente cuando no ha solicitado la información, con un contacto frío, centrado en un enfoque comercial puro, en presentar la marca y el producto (y sus características).
Televisión, radio y prensa escrita son las principales plataformas donde se realiza publicidad Outbound, aunque también puede aparecer en formato digital, en banners, anuncios de Facebook, Email Marketing, SEM (Search Engine Marketing), por ejemplo. El objetivo es lanzar el anuncio, pero no se facilitan canales para recibir respuesta del comprador.
Entre las características principales del Outbound marketing se encuentran:
- El eje central es el producto, no el cliente.
- En el Outbound Marketing la comunicación es unidireccional.
- Se realiza de forma masiva. Llega al gran público indiscriminadamente.
- Se lanza el mensaje sin recibir feedback.
- Atrae la atención de forma intrusiva y persistente.
- No aporta valor añadido.
- Puede ser complicado medir su efectividad al 100×100.
La dimensión del presupuesto es la que determinará llegar a una mayor audiencia.
Características de la venta Inbound
El Inbound marketing trata de atraer al cliente, pero no le interrumpe, por eso también se suele llamar como marketing de atracción. El objetivo es que los clientes encuentren a la marca cuando lo necesiten. El foco está puesto en el usuario, y su objetivo es lograr ganar su interés mediante contenidos relevantes y en medios afines al cliente.
Webs, blogs, redes sociales y aplicaciones son los medios naturales del Inbound Marketing. Gracias al uso de estas plataforma se puede escuchar al cliente, creando una comunicación bidireccional que permite al vendedor conocer las necesidades y opiniones del consumidor. Al centrarse la estrategia en el cliente tipo, no es generalista, se centra en el cliente tipo ideal, el eje de los mensajes y tipos de canales
- El eje central es el cliente.
- La comunicación es bidireccional.
- Los mensajes se personalizan.
- Atrae al cliente hacia sus productos.
- Los resultados son medibles y cuantificables.
- Atrae al cliente potencial.
- Aporta valor añadido
Qué camino escoger
¡Los dos! El empleo de estrategias combinadas es, siempre y cuanto tenga sentido y lógica, altamente recomendable. Saber las fortalezas y metas de tu negocio te ayudarán a decidirte sobre el rumbo a seguir. El modelo tradicional de promoción, aunque es intrusivo, funciona muy bien para llegar a un gran público, lo que evidentemente facilita la proyección de nuestra marca, y atrae a un gran número de consumidores indiscriminadamente.
Mientras tanto, el Inbound Marketing no tiene que «luchar» para captar la atención del cliente, como ocurre con el Outbound, atrae a tu público objetivo (target), creando contenidos acordes a sus necesidades, incide sobre sus puntos de dolor y cómo resolverlos; y fideliza al generar credibilidad y confianza.
Anabel Zazo. Comunicación SALES BUSINESS SCHOOL