En el imparable mundo digital, la generación de leads es un paso crucial para aumentar las ventas y el crecimiento de un negocio. Sin embargo, no basta con recopilar información de posibles clientes, es fundamental gestionar y nutrir esos leads de manera efectiva para convertirlos en clientes reales. Es en este punto donde juegan un papel fundamental las técnicas de “lead nurturing” y “lead scoring” ya que ayudan a las empresas a aumentar su tasa de conversión.
El «lead nurturing», o la nutrición de prospectos, es una estrategia que se enfoca en el desarrollo y cultivo de relaciones con leads a lo largo del tiempo. Consiste en acompañar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra, proporcionándoles información y contenido relevante para que puedan decidirse una vez estén preparados.
El “lead scoring”, o valoración de prospectos, se centra en asignar una puntuación a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión. Dicha puntuación se basa en la interacción que cada potencial cliente tenga con nuestra propuesta de valor que va demostrando su nivel de interés por la misma, lo que equivale al grado de cualificación del lead.
Claves del “Lead nurturing”
Esta estrategia plasma la idea de que no todos los clientes potenciales están listos para comprar en el mismo momento. Por lo tanto, es necesario proporcionarles un contenido personalizado que se adapte a su etapa en el proceso de compra.
“Nutrir el interés del lead consiste en darle a cada uno el contenido que necesita para avanzar en la consideración de nuestra propuesta de valor”, afirma el experto en marketing Diego San Román, profesor de Sales Business School.
El objetivo principal es educar a los leads sobre los productos o servicios de la empresa y generar confianza, lo que les ayudará a tomar una decisión de compra informada.
Con esta técnica se prepara a los leads para la compra, lo que les ayudará a dar el paso en el momento adecuado.
«Lead scoring», en qué consiste
Es un sistema que asigna una puntuación a los leads en función de su probabilidad de convertirse en clientes. Los factores que se suelen tener en cuenta a la hora de calcular dicha puntuación son:
- Información demográfica y de contacto: datos como el nombre, la empresa, el cargo o la dirección de correo electrónico.
- Interacción con la empresa: actividades como la visita a la web, la suscripción a un boletín o la descarga de contenido.
- Comportamiento de compra: historial de compras, intereses y necesidades.
Con esta puntuación, las empresas pueden priorizar los leads más cualificados, en función de su probabilidad de convertirse en cliente, y centrarse en los que tienen más probabilidades de convertirse.
“Lead scoring es puntual al lead según la calidad de la interacción que va teniendo con nosotros, en nuestro ecosistema digital, para cualificarlo y pasarlo de Marketing Qualified Lead – MQL – Lead Cualificado de Makreting a Sales Qualified Lead – SQL – Lead Cualificado para Venta, listo para que ventas cierre la venta de nuestra propuesta de valor con ellos”, afirma San Román.
Las organizaciones que utilizan un modelo de puntuación de clientes potenciales obtienen un aumento del 77% del ROI, según el estudio de HubSpot titulado «El impacto de la puntuación de clientes potenciales en el rendimiento de ventas», que analizó los datos de más de 10.000 organizaciones.
Mejorar la tasa de conversión
El lead nurturing y el lead scoring ayudan a las empresas a aumentar sus tasas de conversión de varias maneras:
- Mejoran la comunicación con los clientes potenciales.
El lead nurturing permite a las empresas comprender mejor las necesidades y los intereses de los clientes potenciales. Esto les ayuda a crear una comunicación más cercana con el prospecto, creando un contenido más relevante y personalizado, estrechando la relación. - Aceleran el proceso de compra.
El lead scoring permite a las empresas identificar los clientes potenciales más cualificados. De esta forma, se pueden centrar primero en los prospectos que tienen más probabilidades de comprar. - Reducen los costes de ventas.
Ambas estrategias pueden ayudar a las empresas a reducir los costes de ventas. Al educar a los leads y priorizar a los más interesados, se reduce el tiempo que los consultores dedican a cada cliente potencial que no tiene probabilidades de comprar.
Crear campañas efectivas
Las campañas de nutrición se basa principalmente en el marketing digital: redes sociales, marketing de contenidos, campañas de automatización de marketing, etc. Para crear una campaña de lead nurturing efectiva, es importante seguir estos pasos:
- Definir los objetivos de la campaña, para poder crear estrategias acordes. ¿Qué quieres lograr? Aumentar el conocimiento de la marca, generar leads calificados, impulsar las ventas…
- Identificar la audiencia objetivo. ¿A quién te diriges? Cuáles son sus necesidades y desafíos.
- Crear contenido relevante. El contenido es el núcleo de cualquier campaña de lead nurturing. Asegúrate de crear contenido que sea relevante para tu audiencia objetivo y que les ayude a avanzar en su proceso de compra.
- Segmentar tu base de datos. No todos los leads son iguales. Segmentar te permite enviar contenido personalizado a cada grupo de leads.
- Automatizar tu campaña. La automatización no solo ahorra tiempo y esfuerzo, sino que permite crear campañas más efectivas.
- Seguir las métricas. Es muy importante medir los KPIs y seguir las métricas para evaluar el éxito de nuestras acciones.
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