El método SNAP, creado por la estratega, oradora y autora de varios libros Jill Konrath, se centra en cómo cerrar ventas con compradores sobresaturados de información diariamente. Por este motivo, el vendedor debe saber destacar el valor de su oferta poniéndose en la mente del comprador, empatizar con él, y comunicar su mensaje con datos sencillos, que lleguen claramente al cliente, y con sentido común, que es “el menos común de los sentidos”, como afirmaba Voltaire.
Descubrir lo que piensa el cliente, para poder ganar su confianza es la esencia de SNAP, acrónimo en inglés de Simple (sencillo), iNvaluable (inestimable), Align (alineado), Priority (prioridad). Si logramos entrar en su mente, saber qué es lo que realmente piensa el consumidor, cerraremos la venta.
El problema reside en que el consumidor está sobreestimulado, recibiendo multitud de impactos y mensajes (se calcula que entre 5.000 y 6.000 impactos diarios). En nuestra mano está ofrecerle productos acordes a sus necesidades, pero tenemos que pensar como lo harían ellos, no como lo hacemos desde nuestra perspectiva de vendedores. Conocer sus necesidades y prioridades.
Las claves de SNAP
Los puntos que conforman el SNAP Selling, también conocido como «venta relámpago», son:
Simple (sencillo): los clientes no quieren más dificultades de las que ya tiene en su vida. Si el vendedor es capaz de reducir al máximo la complejidad del mensaje y saber comunicarlo con sencillez estará más cerca de cerrar con éxito la venta.
Invaluable (inestimable): las diferencias entre productos o servicios del mismo segmento del mercado son, en muchas ocasiones, inapreciables y no se debe confiar en que el cliente realice el arduo trabajo de diferenciarlas. En este contexto, el verdadero valor añadido correrá a cargo del vendedor y de las relaciones personales que sea capaz de crear con el decisor.
Aligned (alineado): no perder la perspectiva. El vendedor necesita mantenerse en todo momento alineado con los objetivos del negocio. En caso contrario, correrá el riesgo de entrar en la llamada Zona D (irrelevancia).
Priority (prioridad): lograr que la decisión sobre nuestro producto o servicio continúe siendo prioritario o urgente y no disminuyan el interés o la motivación. Que no deje pasar el momento, persiguiendo la imagen de «ahora o nunca».
La temida Zona D
La estadounidense Konrath, que publicó en 2010 el libro «Snap Selling», define la temida Zona D como el espacio al que llegan los vendedores cuando sus clientes potenciales no quieren tomar una decisión, no cierran el acuerdo, o creen que la operación no es tan urgente y bajan la prioridad de la transacción. Podríamos definirlo como «el limbo de los negocios».
Si el vendedor no logra empatizar con el cliente, le agobia con información o le presiona para lograr un cierre rápido, lo más seguro es que el prospector le mande a esa Zona D. Y ¿cómo evitar entrar en ese campo yermo? empleando los cuatro puntos SNAP, afirma Konrath.
Logra que tu mensaje sea relevante
Para destacar en un mundo tan competitivo y no ser ignorado, el vendedor necesita ser fiel al método SNAP. Una vez generada la confianza del cliente y comprender sus prioridades, podrá mostrar el valor del producto o servicio, creando mensajes con estas características:
- Mensajes claros y concisos. Emplea lenguaje sencillo, fácil de entender para toda clase de consumidores y se preciso en tu mensaje, «no te andes por las ramas».
- Genera curiosidad en el cliente. Llama su atención. Este, tal vez, sea uno de los puntos más decisivos, ya que captar la atención abre las puertas de par en par.
- Trata de combinar información y educación hacia el cliente sobre el producto. No des por hecho que el consumidor ya conoce lo que necesita y le ofrecemos.
- Genera mensajes creíbles. En este punto es positivo apoyarse, si fuera posible, en testimonios de clientes, su experiencia con el producto o servicio. Aporta métricas, tendencias del mercado, contenido de calidad que aporte valor.
- Preséntate como imprescindible. Que el cliente comprenda que «necesita» tus productos o servicios.
Cerrar el acuerdo es el paso definitivo y nuestro objetivo. Pero en este punto precipitarse, o presionar al cliente puede dar al vendedor el pase directo a la Zona D, ya que si el decisor pierde la confianza, o considera que le están presionando, se sentirá amenazado y poco receptivo.
Pese a haber «empatizado» y logrado que nos presente atención, todavía podemos encontrarnos con escollos para la venta, como puede ser la resistencia al cambio. Es por ello que debemos guiar al cliente hacia la venta con un discurso alineado con sus intereses; demostrar que es un proceso sencillo eliminando los obstáculos que pueda temer; ofrecer ideas, mejoras que den respuesta a sus miedos; y romper con la inercia del consumidor.
Anabel Zazo. Comunicación SALES BUSINESS SCHOOL