La Transformación Comercial se erige como un proceso vital para el éxito de las empresas en el competitivo mundo actual. Esta metamorfosis abarca diferentes áreas clave, incluyendo la contratación, designación de territorios, la mejora de la estrategia de ventas, la gestión del rendimiento, el trabajo colaborativo y la automatización de los procesos de ventas.
La Transformación Comercial es esencial cuando una organización se encuentra estancada o en claro retroceso, impidiendo alcanzar los resultados deseados. Asimismo, es del todo necesaria cuando se busca un revulsivo para aumentar la rentabilidad de una empresa.
El proceso de transformación se centra en dos grandes bloques: las personas y los procesos. Para lograr una efectiva transformación, es crucial conseguir y retener a las personas adecuadas para el equipo, trazando perfiles que se ajusten a las necesidades específicas. Además, es básico implantar una cultura de alto rendimiento, motivación y responsabilidad, donde la formación y el apoyo continuo sean los pilares.
En cuanto a los procesos, la transformación implica cuestionar y mejorar todo aquello que pueda potenciar el rendimiento: evaluar la situación actual, definir objetivos claros, implantar un sistema de gestión del rendimiento y proporcionar herramientas de ventas y tecnología que optimicen la función comercial. Y siempre tener presente la mejora continua.
La definición y asignación de territorios también juegan un papel fundamental en la transformación comercial. Identificar claramente el mercado, los clientes, la competencia y asignar responsables de ventas con bases sólidas evitará futuros conflictos y potenciará el crecimiento del equipo.
La Transformación Comercial es una poderosa herramienta para alcanzar el éxito empresarial a través del aprovechamiento máximo de personas y procesos, impulsando la rentabilidad y mejorando continuamente para enfrentar los retos del competitivo mundo de las ventas.
Cuándo y porqué es necesaria una Transformación Comercial
La respuesta a cuándo es: constantemente. La organización de ventas es el órgano vital de la compañía, el corazón. Si se paraliza, todos los demás órganos no tienen razón de existir (dejan de tener funciones vitales producción o RR.HH.,por ejemplo, ya que tiene poco que gestionar…).
Todo nace y muere en la Ventas. Todas las empresas son principalmente empresas de venta, nadie fabrica simplemente por fabricar, la gente fabrica para tener un producto que vender. Teniendo claro este hecho, los principales motivos para llevar a cabo una transformación comercial son dos:
- Cuando ha tocado fondo una organización que ha estado mal gestionada y se ha vuelto muy ineficiente, con lo cual necesita una transformación ya que no llega a los resultados y la necesita urgentemente y a lo grande.
- Otra opción es que la empresa sea razonablemente eficiente pero se ha estancado y necesita un revulsivo y eso puede ser, o bien por motivos cíclicos, porque las personas que están ahí son las mismas desde hace un tiempo y se ha perdido la energía; o se ha quedado estancada haciendo las mismas cosas que hacía antes; o bien se requiere un revulsivo porque por parte de la compañía se requieren unos niveles de rentabilidad superiores a los que se están dando.
Lo que la compañía necesita es que el Departamento de Ventas llegue al objetivo de Ventas, o lo mejore, acercándose lo más posible a los resultados necesarios. Por otra parte, cuando se llega a los resultados, se empieza a hablar ya de rentabilidad: cuál es la productividad por comercial, cuánto nos está costando respecto a lo que está vendiendo y cómo podemos mejorar los márgenes, los costes y la facturación.
Los procesos de transformación son necesarios constantemente y también son necesarios los procesos de mejora continua en todo lo que hacemos.
Las personas, eje de la Transformación Comercial
El objetivo fundamental es lograr que nuestro equipo esté formado por las personas adecuadas. No solo aquellas que tengan la capacidad, las habilidades y la actitud necesaria, sino que tienen el perfil que se adecua a las necesidades que nuestra empresa va a tener.
“Los problemas nunca pueden ser resueltos por las mismas personas que los crearon”, afirma Gabriel Martín, profesor de Transformación Comercial en Sales Business School.
Un plan de acción genérico para realizar con éxito una Transformación Comercial respecto a las personas seguiría los siguientes puntos:
- Lo primero es trazar el perfil del equipo. Para ello es fundamental definir la estrategia territorial, observando cuál es mi mercado, qué tipo de cliente tengo y qué perfil de comercial necesito para atacar a ese cliente.
- Evaluar al equipo comercial actual. Ver con ojos muy críticos cuál es la estrategia que estamos diseñando, y analizar quién es capaz de hacer el trabajo requerido y quién no. Si los perfiles son los adecuados, si hay que reubicar a las personas (tienen el perfil y las capacidades adecuadas, pero no están sentadas en el asiento correcto).
- Reclutar, formar y motivar al equipo de ventas. Es una tarea que lleva mucho tiempo, pero es fundamental para lograr esa transformación hacia el éxito. Es necesario hacer equipo con los mejores, los peores solo pueden frenar al equipo o contagiar al resto.
- Implantar una cultura de alto rendimiento, transparencia y responsabilidad. Para ello es fundamental la comunicación, transmitir desde el primer momento qué es lo que se espera del personal y qué espera este de la empresa. Cambiar los estándares. Todo está sujeto a KPI’s (datos y análisis) y crecimientos de rentabilidad.
- Aplicar el plan de mejora del rendimiento. Determinar cuál es el rendimiento aceptable y aplicar un plan de mejora que pasa por comunicación, formación y mentalización de cuales son los nuevos KPI’s y los nuevos rendimientos esperados.
- Proporcionar formación y apoyo continuo. De tal forma que los comerciales no solo estén bien formados, sino que continuamente se estén actualizando. Y dar apoyo continuo, en el momento que tengan un problema saber resolvérselo.
- Simplificar los procesos. Los comerciales agradecen muchísimo simplificar los procesos, ya que así tienen más tiempo para tratar con los clientes.
- Celebrar el éxito. Entendiendo este punto como reconocimiento y comunicación con los comerciales. Hay que poner un listón y el éxito se celebra cuando es algo importante.
“Sin las personas adecuadas es muy difícil tener éxito”, afirma Gabriel Martín, profesor de Transformación Comercial en los Executive Program de Sales Business School
Anabel Zazo. Comunicación Sales Business School