Cuando hablamos de Upselling, nos referimos a una de las técnicas de ventas y palancas de crecimiento más importantes para las empresas.
Esta estrategia comenzó a utilizarse en el comercio tradicional, evolucionando posteriormente a la nueva era digital.
Además de la técnica de Upselling, otra de las estrategias que te pueden ayudar a mejorar tus resultados e ingresos de la organización, es el Cross-selling.
¿Quieres conocer en qué consiste cada una de ellas y cómo podemos diferenciarlas?
¡Acompáñanos en la lectura de este artículo!
¿Qué es el Upselling?
El Upselling se trata de elevar o llegar a un nivel superior de lo que hubiera sido la oferta inicial de los productos o servicios, con el objetivo de que el cliente compre algo de mayor calidad y valor.
En otras palabras, ofrecemos a nuestros clientes productos o servicios más “premium”.
¿Qué es lo que conseguiremos de esta forma?
Una de las ventajas del upselling es que del mismo modo que aumentamos el grado de satisfacción del cliente al encontrar una solución que se adapta mejor a sus necesidades, nosotros incrementamos el volumen de la venta.
Para ello, será fundamental argumentar a nuestro cliente cuáles serán los beneficios reales que obtendrá gracias a la adquisición del producto/servicio de mayor calidad y valor.
Beneficios del Upselling
En definitiva, las ventajas más importantes de utilizar el método Upselling son las siguientes:
Aumento de los ingresos obtenidos
Gracias a la técnica de Upselling, conseguiremos que los usuarios adquieran aquellos productos y/o servicios que más beneficios generan a nuestro negocio.
Incremento del CLV (Customer Lifetime Value) o valor de vida del cliente
Este indicador se refiere al margen de beneficio que un cliente aporta a una empresa o negocio a lo largo de su relación con la marca. Un alto porcentaje de CLV se traducirá en que tus clientes permanezcan más tiempo fidelizados a lo que ofrece tu negocio, gracias a una óptima experiencia de compra.
Mejora de la experiencia de usuario y de la relación con el cliente
Una buena experiencia de usuario influirá en nuestra relación de confianza con el cliente.
Por ello, si nosotros le ayudamos y facilitamos el proceso de compra, el potencial cliente se sentirá cómodo y terminará adquiriendo nuestros producto/servicio.
Ejemplo de Upselling
Una vez comprendido el concepto de la técnica de venta Upselling, vamos a analizar algunos ejemplos claros en los que podemos observar la utilización de esta estrategia:
Imagina que estás valorando la compra de un coche.
Te diriges a un concesionario para que te asesoren y puedas realizar una compra satisfactoria.
Tras ver distintas opciones, te decantas por uno de ellos.
En este momento, el vendedor/comercial que te está atendiendo te ofrece un modelo parecido pero con ciertas mejoras. En definitiva, un modelo superior de mayor calidad, potencia, comodidad y espacio.
¿Visualizas la técnica de Upselling?
Netflix es otro de los ejemplos en los que podemos observar con claridad el uso del Upselling.
La plataforma online te da la oportunidad de escoger entre varios planes de suscripción, desde el más barato hasta el más caro (Básico, Estándar y Premium).
A diferencia de los planes “Básico y Estándar”, en el plan “Premium” dispones de mayor calidad de imagen y la posibilidad de añadir más usuarios a una misma cuenta, entre otras ventajas.
¿Cómo aplicar técnicas de Upselling a tu empresa?
Para aplicar la estrategia de Upselling adecuadamente en nuestra organización, previamente es necesario conocer a nuestro cliente en profundidad, así como nuestro propio portfolio de productos y/o servicios.
De esta manera, podremos saber si nuestra oferta se adapta a la necesidad real de nuestros clientes.
Otro aspecto importante a la hora de aplicar esta técnica es seleccionar el momento adecuado, aunque este factor dependerá en gran medida de las circunstancias de cada cliente y negocio.
No obstante, queremos destacar y recomendar algunos momentos oportunos para introducir técnicas de Upselling:
- Durante la evaluación de opciones.
- Durante el descubrimiento de las necesidades.
- En el lanzamiento y/o renovación de productos o servicios.
- Durante el cierre de venta.
Aspectos clave para implementar el método Upselling
En esta imagen podemos observar cuáles son los aspectos clave para aplicar correctamente el método de Upselling:
Upselling vs. Cross-Selling
No debemos pasar por alto la técnica de venta Cross selling cuando hablamos sobre palancas de crecimiento.
El Upselling y Cross selling son dos estrategias de ventas diferentes entre sí, aunque comparten un mismo objetivo.
Tal y como hemos explicado anteriormente, el Upselling consiste en recomendar a nuestros clientes la compra de productos y/o servicios de mayor calidad y valor para cubrir sus necesidades.
La técnica de Cross selling, también conocida como venta cruzada, tiene como objetivo ofrecer productos complementarios a un producto determinado en el que los usuarios han mostrado su interés.
De esta forma, aumentamos la cuota del cliente ofreciéndole productos y/o servicios de distinto valor y que responden a otra necesidad.
El objetivo de este método es cubrir todas las necesidades del cliente y convertirnos en su único proveedor, en su partner de confianza a largo plazo, teniendo siempre presente que el producto o servicio que ofrecemos tiene que ser relevante para el negocio de nuestro cliente.
Beneficios del Cross Selling
Entre las principales ventajas de esta técnica de venta podemos destacar la mejora y fidelización de la relación con los clientes, el aumento de los beneficios e ingresos para la empresa y la obtención de mayor información sobre tu público objetivo.
Ejemplo de Cross Selling
Ikea es una de las compañías que hace uso de la técnica de Cross Selling para vender.
Aunque está relacionada con la venta de muebles y decoración, Ikea incorpora a su portfolio productos que no están directamente relacionados con esta necesidad inicial de sus clientes.
Por ejemplo, a la hora de vender decoración, por un lado, ofrece productos interesantes para la decoración interior de un inmueble, pero también se centra en la posibilidad de cubrir otra necesidad distinta: adquirir productos para la decoración exterior.
¿Qué es lo que consigue de esta forma?
Cubre, con su portfolio, esas otras necesidades que pueden tener sus actuales clientes, evitando así que estos se dirijan a la competencia para satisfacerlas.