Cuando hablamos de Upskilling, nos referimos a la nueva tendencia de formación ejecutiva que proporciona a las personas de Ventas de las nuevas habilidades y competencias para conseguir desarrollar oportunidades de negocio en estos momentos de mercado en constante evolución y en un nuevo entorno de relación híbrida.
A hombros de la revolución digital, nuevas profesiones especializadas en tecnologías como el Big Data o la Inteligencia Artificial están floreciendo a un ritmo que el mercado laboral no es capaz de satisfacer.
Con el fin de cerrar esta brecha, las empresas están ofreciendo a sus empleados formación para optimizar su desempeño (upskilling) o para reciclarlos en un nuevo puesto (reskilling).
Los clientes (y potenciales clientes) disponen de más información, más experiencia, más referencias y conocimiento de las propuestas del mercado. Ya no buscan necesariamente productos. Necesitan empresas (y personas) que escuchen sus problemas, atiendan a sus necesidades concretas, compartan información (insights) y casos de éxito similares, que colaboren en la construcción de soluciones y proyectos conjuntos para conseguir RESULTADOS tangibles y concretos. Esa es la CLAVE.
Para ello, la formación tradicional, desactualizada y basada fundamentalmente en producto ya no sirve, es prácticamente irrelevante. No funciona. No ayuda a gestionar las verdaderas necesidades y oportunidades con los clientes y no permite el desarrollo y aprendizaje continuo (y necesario) de la fuerza de ventas.
Resulta imprescindible contribuir al éxito de los clientes a través de una metodología certificada de Consultoría basada en los procesos de prospección, ideación, cualificación, co-creación, propuesta, gestión de objeciones-cierre y desarrollo y crecimiento.
Cada una de estas etapas incluye objetivos concretos, herramientas de análisis y validación que nos permitirán detectar las áreas de colaboración y conseguir un nivel de relación estratégica diferenciada con los Clientes mediante la co-creación de productos, servicios y proyectos de alto valor.
Esta nueva aproximación de Venta Consultiva-Estratégica permitirá a los Vendedores trabajar con una nueva metodología y proceso sistemático para desarrollar propuestas ganadoras y acelerar el cierre de las operaciones con los Clientes.
Gracias al modelo, los vendedores conseguirán posicionarse como Consultores de Confianza (Trust Business Advisors) de los Clientes.