Vender puede resultar complejo (y cada vez más…), pero es una (o la) función clave en la empresa. También es una actitud. Se trata de servir, ayudar, asesorar… a PERSONAS (ya sean particulares o empresas), y eso se convierte en uno de los trabajos y profesiones más apasionantes y de mayor satisfacción que puedas tener.
Tiene que ver fundamentalmente con:
- Conocer a las personas (interlocutores de los clientes y ecosistema del mercado) en toda su dimensión, como sus motivaciones, intereses, comportamientos, incertidumbres, deseos, sueños… Lo que llamamos actualmente los “insights”, que nos permitirá entender e identificar las principales claves de la situación (real).
- Ser (obsesivamente) curioso, observador, inconformista, atrevido, … para descubrir (y crear) necesidades y convertirlas en potenciales oportunidades.
- El interés (real) por resolver problemas, facilitar tareas, ayudar al cliente a mejorar, a ser más eficiente, más competitivo … lo que implica conectar directamente con sus requerimientos y emociones.
- “Educar” e incluso retar… liderar al cliente con asertividad hacia el cambio, a poder alcanzar los objetivos de otra forma, con un nuevo enfoque, con nuevas lentes… influyendo finalmente en la decisión.
- Colaborar de manera ágil con el cliente, a través del nuevo modelo de relación basado en la Co-creación, desarrollando juntos soluciones adaptadas.
- Plantear propuestas y recomendaciones (no ofertas…) con escenarios y alcance alternativos. El mejor enfoque para ayudar, sugerir y motivar al cliente a que decida.
- Gestionar (y anticiparse) a las objeciones como avance positivo en el proceso del acuerdo (cierre).
- Conseguir resultados concretos con nuestro cliente, a través de la vinculación de nuestras soluciones con los beneficios (significativos) e impacto que puede conseguir. Esto es realmente valor. El resto es irrelevante.
- Convertirse en Asesor/Value/Business Partners vs. proveedor.
- Construir relaciones de confianza, estableciendo la necesaria complicidad y credibilidad para desarrollar el potencial de ambas partes. Con compromiso e iniciativa ganaremos sin duda, en reputación y seguridad. No riesgo.
«Los vendedores son las personas vitales en cualquier negocio. Sin ventas, las compañías cerrarían».
Y, además, a diferencia de otras profesiones, esta resulta distinta todos los días: nuevos Interlocutores, situaciones, casuísticas, condiciones, requerimientos, competencia, productos, servicios, proyectos…, en fin, todo un entorno de múltiples variables a gestionar diariamente qué resultan cuanto menos apasionante.
Existen dos motivos para hacer o no la compra. Estos motivos mueven todas nuestras decisiones. Es decir, “el deseo de ganar o el miedo a perder”, afirma Brian Tracy.
La función de Ventas está inmersa en estos momentos, sin duda, en un interesante (y sofisticado) proceso de evolución y transformación, debido a:
- La incorporación de nuevas herramientas de digitalización del proceso comercial
- La sistematización necesaria de la actividad mediante una metodología adecuada
- La necesidad de incorporar nuevos conocimientos sobre el comportamiento de los clientes
- La especialización de la función en diferentes roles y perfiles (SDR, BDR, AE, CS, KAM, CSO…) acorde con las etapas, procesos y niveles de responsabilidad comercial.
- Y conseguir agregar nuevas (y diferentes) habilidades que nos permita ser más eficientes y eficaces en los resultados de la actividad comercial.
Para ello, resulta importante tener en cuenta una serie de condiciones y características necesarias que “sí o sí” debiera disponer el nuevo “profesional del futuro” en el área de ventas o comercial:
- Escucha activa, para entender y comprender lo que realmente ocurre en el cliente, con la empatía necesaria para cualificar la oportunidad con mayor acierto.
- Inteligencia emocional, como condición imprescindible para conectar mejor con las personas, a través de la capacidad de identificar y comprender los sentimientos de los demás, y gestionando los propios.
- Actitud positiva y proactiva para resolver retos y desafíos con el cliente, con ilusión y atracción.
- Asertividad, basada en una comunicación eficaz, expresando nuestra opinión y proponiendo recomendaciones que puedan ayudar al cliente, aunque tenga opinión o perspectiva diferente. La utilización de experiencias, referencia, testimoniales, casos de éxito, pilotos… aumentará nuestra credibilidad y fiabilidad en el planteamiento.
- Compartir con nuestro interlocutor nuestra pasión, motivación, entusiasmo, ambición y alineamiento con SU proyecto, SUS objetivos, SUS retos, SUS desafíos… acompañándole durante todo el proceso.
- Storytelling, como herramienta poderosísima de comunicación efectiva, basada en la narración a través de historias. El principal objetivo es conseguir que el cliente se refleje en el potencial cambio, en la solución final donde podría llegar o… las consecuencias de no hacerlo.
- Influir vs. (con)vencer / persuadir / manipular. La diferencia es infinita y los efectos, también.
- Creatividad para resolver situaciones y planteamientos complejos, fuera de la caja, con nuevos patrones y enfoques… inspirando incluso al cliente a reflexionar la forma y el cómo podrían solucionarse los problemas.
- Resiliencia. Seguimiento, seguimiento, seguimiento… Perseverancia.
- Mentalidad de crecimiento, rentable y sostenible.
- Anticipación (atención a las tendencias y desafíos que se avecinan)
- Diferenciación a través de ser un experto en cliente vs. producto.
“Pequeños avances en la capacitación pueden habilitarte para conseguir enormes diferencias en los resultados”.
Ha llegado el momento de prepararse, actualizarse, (re)adaptarse, (re)aprender y certificarse…. para estar capacitados y dar respuesta a las nuevas oportunidades potenciales en este entorno VUCA, volátil, complejo, ambiguo (que ha venido para quedarse), o… arriesgarse a la “extinción”.