En un mundo cada vez más competitivo, las empresas buscan la forma de destacar frente a sus competidores y lograr la lealtad de los clientes. Una de las estrategias más empleadas por sus excelentes resultados es la Venta Consultiva, que se enfoca en comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas que agreguen valor a su negocio.
Por su parte, el valor se crea cuando el cliente, a través del proceso de ventas, percibe un beneficio por el que está dispuesto a pagar y, sobre todo, un impacto en su negocio. Es por ello, que es fundamental manejar la Venta Consultiva, dejando atrás modelos tradicionales y obsoletos.
¿Qué es la Venta Consultiva?
La Venta Consultiva es una metodología de ventas que implica conocer en profundidad al cliente, sus necesidades y objetivos, para ofrecerle soluciones personalizadas que se ajusten a su situación particular. El vendedor consultivo se convierte en un asesor o consultor del cliente, en lugar de un simple vendedor de productos o servicios. Se trata de una técnica que busca construir una relación duradera con el cliente, basada en la confianza y la satisfacción de sus necesidades.
Para ello, el vendedor debe conocer a la perfección, no solo su producto, sino las particularidades del sector de su cliente, así como sus necesidades, e incluso hablar con el mismo lenguaje y terminología, para que el comprador le entienda mejor y le sienta más cercano.
Es recomendable que, en la propuesta de valor, el consultor explique qué ofrece y qué mejoras experimentará el comprador en los KPIs que sean relevantes para él. Tratando de determinar, aunque sea de manera aproximada, cuánto van a mejorar nuestras soluciones sus resultados. Para ello, por ejemplo, el vendedor se puede apoyar en la experiencia con otros clientes.
Relación entre venta consultiva y valor del producto o servicio
La Venta Consultiva se enfoca en agregar valor al cliente, es decir, ofrecerle soluciones que resuelvan sus problemas y mejoren su negocio. Se trata de entender las necesidades específicas del cliente y ofrecerle un producto o servicio que cumpla con esas necesidades de manera efectiva y eficiente, gracias a un correcto asesoramiento.
«Valor es la percepción del Cliente del impacto que la solución tendrá en su negocio», afirma Nacho Pérez, profesor de Sales Business School.
El valor que se agrega al producto o servicio mediante la Venta Consultiva puede ser tangible o intangible. Por ejemplo, un producto puede ofrecer un valor tangible si se adapta perfectamente a las necesidades del cliente, si se entrega en el plazo acordado, o si tiene un precio justo en comparación con otros productos similares. Por otro lado, el valor intangible puede provenir de la experiencia de compra, la atención personalizada, la confianza en el vendedor, la calidad del servicio postventa, etc.
El valor puede definirse como la diferencia entre lo que se gana y lo que cuesta (tiempo, dinero…). Y se debe cuantificar en la medida de lo posible. El cliente debe saber cuánto ahorra y cuánto va a ganar de más con las soluciones que le proponemos.
Hay valor si el beneficio es mayor que el TERI (tiempo, esfuerzo, recursos e inversión) + CDC (coste de cambio).
No hay que olvidar que el cliente “echa sus cuentas”, por lo que el vendedor sobresaliente debe anticiparse a las objeciones. En este punto también es clave la ventaja competitiva, y para eso es necesario analizar a la competencia: qué está haciendo, qué ofrecen, cómo lo dice.
Tampoco hay que olvidar el plan de acción. En el plan de acción del consultor de ventas debe tener en cuenta el plan de prospección y captación de clientes; y el plan de fidelización. Si importante es captar nuevos clientes, más aún es desarrollar y crecer con los actuales.
El consultor de ventas, asesor del cliente
El trabajo de un consultor consiste en comunicar y crear valor a través de la asesoría al cliente, gracias al conocimiento y experiencia que tiene de su negocio y del de su cliente, pudiendo presentarle las soluciones a sus problemas o necesidades con éxito. En verdad, un consultor de ventas es un asesor del cliente.
En este sentido, la argumentación del consultor de ventas se debe centrar en:
- Entender al cliente y su modelo de negocio
- Identificar sus necesidades
- Desarrrollar alternativas de solución
- Destacar los beneficios que va a obtener
- Factores diferenciadores de su producto o servicio
- Personalizar la propuesta
- Establecer relaciones a largo plazo
Anabel Zazo. Comunicación SALES BUSINESS SCHOOL