Para entender el concepto de la Venta Consultiva primero debemos saber la diferencia con respecto a la venta tradicional o transaccional. Esta última pone el foco principalmente en el PRODUCTO y sus características y funcionalidades. Sin embargo, la Venta Consultiva se centra en el CLIENTE.
¿Qué es la Venta Consultiva?
La Venta Consultiva es la metodología principal del Consultor de Ventas, el cual asesora, facilita, ayuda, propone, recomienda la mejor solución a los problemas y necesidades del Cliente. Conoce su sector, sus circunstancias del mercado, las tendencias, sus motivaciones y dar respuesta en formato beneficio, creando así un fuerte vinculo con su cliente.
Entendiendo que este tipo de venta es Cliente – Céntrica (centrada en el Cliente) la clave reside en la relación de CONFIANZA que logramos construir y desarrollar durante todo el proceso de ventas. Este es por tanto el factor de diferenciación que debemos conseguir para disponer de una oportunidad de negocio con el cliente.
Estas son las preguntas claves que nos ayudarán en todo proceso comercial:
-¿Por qué?
-¿Qué?
-¿Cómo?
-¿Cuándo?
-¿Cuánto?
Fases de la Venta Consultiva
1. Cualificación
¿POR QUÉ?. Es fundamental entender por qué existe ese problema o esa necesidad. Cuales son las motivaciones de querer cambiar, incorporar un nuevo producto o servicio. Es decir, debemos entender el contexto con el objetivo de interpretar e identificar las posibles oportunidades.
2. Conocimiento del negocio
¿QUÉ? Observar, preguntar y escuchar (fundamentalmente) qué nos dice nuestro cliente, que información y datos podemos necesitar que nos ayudará a crear una propuesta de valor, gracias a identificar sus necesidades y problemas.
Ojo lo que NO debemos hacer:
- Asunciones previas
- Subestimar
- Adelantar soluciones
3. Análisis del entorno
Analizar la industria, sector o segmento de mercado de nuestro cliente es condición necesaria y no solo eso, sino llegar a entender su ecosistema y la competencia. Esto nos puede llevar una ventaja muy grande y ganarnos la confianza que como dijimos anteriormente es fundamental en la Venta Consultiva.
Estas son una serie de preguntas fundamentales que debemos saber antes de continuar con nuestro proceso comercial:
¿Te has puesto a pensar cuales son las tendencias del sector de tu cliente?
¿Qué esta pasando en su sector?
¿Cuales son sus competidores y por qué?
¿Cuál es su posición en relación al resto de players del mercado?
¿Qué ventajas y beneficios puede llegar a conseguir con nuestra propuesta?
4. Facilitar el cambio
¿CÓMO? Llegamos a este punto, debemos haber construido y desarrollado una propuesta y recomendación de lo que el cliente necesita. De resolver sus problemas y obtener unos resultados concretos. Le ofrecemos una solución basada en la información y feedback, y no en la intuición. Esto creará una alianza con nuestro cliente que nos ayudará a facilitar el cambio.
5. Desarrollo del cliente
¿CUANTO-CUANDO? Una vez hayamos gestionado las objeciones y acordado el cierre de la oportunidad empieza el «momento de la verdad«. Es decir, se trata de cumplir la promesa y el plan acordado para conseguir los resultados esperados. Es esta fase la que nos llevará a construir una relación de credibilidad y confianza muy relevante, lo que nos permitirá seguir desarrollando y creciendo con el Cliente
Perfiles involucrados en la Venta Consultiva
El proceso de la Venta Consultiva es más complejo y hay más personas involucradas en la decisión de compra.
Es importante identificar a todos estos interlocutores para ser capaz de gestionar el proceso y conseguir nuestro objetivo.
1. Decisor
Quién realmente toma la decisión de compra, aunque no siempre visible, debe ser el principal objetivo de la gestión del proceso de ventas, lograr establecer una relación a ese nivel generando confianza. (C-level). Si logramos su validación y cerrarnos el acuerdo, será nuestro sponsor durante el desarrollo del mismo.
2. Influencer
Tanto si es formal (descripción del puesto) como informal (peso, reconocimiento, antigüedad), tenemos que tener clara su importancia real y detectar sus motivaciones para alinearnos con ellas.
3. Informador
Ni decide ni influencia pero posee información relevante del Cliente fundamental para enfocar el proceso de ventas correctamente.
4. Gate Keeper
Personas que actúan de filtro, deciden si nuestra propuesta avanza dentro de la organización o no. Debemos darle la importancia suficiente para evitar que se transformen en blockers.
5. Aliado
Defensor de nuestra empresa y propuesta dentro de la organización del Cliente. Nuestro objetivo es lograr uno siempre en cada Cliente y facilitarle su gestión interna de forma que nos pueda y quiera proporcionar información de otros competidores, iniciativas previas, objetivos internos, barreras, etc.
6. Blocker
Detractor de la propuesta y la empresa (siempre hay alguno…). Debemos tratar de identificar sus motivaciones y/o intereses reales para cambiar la situación a nuestro favor. ¿Qué le preocupa? ¿Por qué le preocupa? ¿Qué podemos hacer para resolverlo? ¿Depende de nosotros?
7. Comprador financiero
Interlocutores más centrados en el precio y condiciones que en el valor. Debemos tratar con ellos en términos de rentabilidad y retorno de la inversión de nuestra propuesta, más allá del precio. Se suelen utilizar como justificación. Pueden dar un sí o no definitivos. Preparar un caso de negocio (Business Case) será de gran ayuda.
8. Experto técnico
Opina sobre las necesidades de la empresa y los criterios de elección del proveedor centrados principalmente en atributos técnicos. Puede dar un no definitivo pero no un sí definitivo. Debemos transmitirle las ventajas y facilidades de nuestra solución y el nivel de servicio y soporte que garantizamos.
9. Usuario
Quién finalmente utilizará el producto/servicio. Aunque normalmente no suele estar involucrado en el proceso, posee información muy relevante y lograr su feedback puede ser de mucha utilidad. Opina en función del impacto en su trabajo (más fácil, más útil, menos tiempo…).
