¿Conoces la diferencia entre «Doers», «Makers» y «Dreamers»?
En un mundo impulsado por el cambio constante y nuevos desafíos, emergen tres perfiles de personas muy diferentes en las organizaciones. Nos referimos a los “Doers”, “Makers” y “Dreamers” (“los que hacen”, “los que consiguen” y “los que sueñan”), tipologías de personas que encarnan distintas perspectivas en su forma de acometer su función profesional. Hoy, más que […]
Empresas EXponenciales & Personas EXtraordinarias
En el actual entorno empresarial (VUCA / BANI), nos encontramos en un continuo proceso de cambio acelerado y en plena transformación, donde resulta cada vez más difícil y complejo mantener la competitividad y consecución de resultados rentables y de manera sostenible. Sin embargo, observamos que existe un tipo de empresas que denominamos EXponenciales, que destacan por su capacidad para crecer rápidamente y […]
El Modelo Diamond: crecimiento y desarrollo del negocio
La metodología de crecimiento con clientes actuales denominada «Modelo Diamond» se refiere a una herramienta de ventas que tiene como objetivo identificar las oportunidades y planificar en crecer con nuestros clientes, a base de ir apalancándonos. A través de seis vías de crecimiento, este modelo nos plantea que, si ya conocemos a nuestro interlocutor, que […]
¿Qué quieren los Clientes B2B?
En un reciente artículo publicado en Harvard Business Review (HBR), basado en un estudio realizado a más de 2.000 personas con capacidad de decisión del segmento empresarial en Estados Unidos, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y España, aparecen algunas de las claves relacionadas con lo que realmente quieren los clientes. Los resultados son interesantes, pues reflejan lo siguiente: “Los […]
Negociación efectiva: explorando el Método Harvard
El Método de Negociación de Harvard, también conocido como «Principled Negotiation» o «Negociación Basada en Principios», es un enfoque de negociación colaborativo que se ha convertido en uno de los más utilizados en todo el mundo.
Vender (no) cansa
Vender puede resultar complejo (y cada vez más…), pero es una (o la) función clave en la empresa. También es una actitud. Se trata de servir, ayudar, asesorar… a PERSONAS (ya sean particulares o empresas), y eso se convierte en uno de los trabajos y profesiones más apasionantes y de mayor satisfacción que puedas tener. Tiene que ver […]
¿Cómo incentivar al equipo comercial? Bonus versus comisiones
En el mundo empresarial, las compañías utilizan diferentes herramientas para incentivar a sus empleados a cumplir objetivos y alcanzar metas. Las dos más habituales son los bonus y las comisiones, que se emplean principalmente en el Departamento de Ventas. Su uso adecuado y justo es clave para mantener al equipo motivado y comprometido, recompensando a […]
La servitización, o cómo transformar la venta de productos en experiencias
La servitización es una estrategia de Ventas en la que una empresa ofrece servicios adicionales relacionados con sus productos. Esta estrategia no solo permite a las empresas ofrecer una experiencia más completa a sus clientes, sino que también puede aumentar la rentabilidad y la satisfacción del cliente. A continuación, se presentan algunas mejores prácticas para […]
Reinvéntate en Ventas. La nueva era de la transformación Comercial
Seguir haciendo una y otra vez lo mismo y de la misma manera, no cambiará la foto ni los resultados, y tampoco nos permitirá evolucionar hacia la necesaria adaptación al actual paradigma empresarial, tendencias y desafíos del mercado. Comentarios como “algún día cambiaremos” implica que “algún día sea demasiado tiempo, o demasiado tarde”… Estas y otras justificaciones […]
Account Planning: la clave para el éxito en la Venta Consultiva
El Account Planning, o Plan de Cuenta, es una herramienta fundamental en la Venta Consultiva, ya que permite a los vendedores comprender las necesidades y objetivos de sus clientes, para así ofrecer soluciones que satisfagan plenamente sus necesidades.